Agenti dell'Acquirente e del Venditore nell'IT

Quando si tratta di compravendite immobiliari, esistono ruoli distinti definiti per legge che stabiliscono quando un agente immobiliare rappresenta il venditore o quando rappresenta l'acquirente. Ciascuna parte riceve una chiara documentazione su come viene rappresentata. In entrambi i casi, l'agente è vincolato da limiti di onestà ed etica, ma al di là di questo i suoi obblighi sono nei confronti della parte che rappresenta.

Al di fuori del mondo immobiliare, la maggior parte di noi non ha a che fare molto spesso con gli agenti dell'acquirente. Gli agenti del venditore sono ovunque, semplicemente li chiamiamo venditori. Li incontriamo in molti negozi e sono particolarmente evidenti quando andiamo ad acquistare qualcosa di importante, come un'automobile.

In ambito aziendale, gli agenti dell'acquirente sono in realtà piuttosto comuni e si presentano in alcune forme interessanti e non dichiarate. Raramente qualcuno parla davvero di agenti dell'acquirente in termini aziendali, soprattutto perché non stiamo parlando dell'acquisto di oggetti, ma dell'acquisto di soluzioni, servizi o progettazioni. Già solo identificare gli agenti dell'acquirente e del venditore può creare confusione e, spesso, le aziende potrebbero persino non rendersi conto di quando sta avvenendo una transazione di questa natura.

Per lo più vediamo il coinvolgimento dei venditori: sono i fornitori con prodotti e servizi che desiderano farci acquistare. Possiamo identificare abbastanza facilmente gli agenti del venditore coinvolti. Questi includono principalmente il personale del fornitore stesso e i venditori (tra cui rientrano i pre-sales engineer e qualsiasi risorsa “tecnica” che riceve un compenso in funzione della vendita anziché essere esplicitamente ingaggiata e remunerata per rappresentare i vostri interessi) dei rivenditori (dove rivenditori è un termine generico per qualsiasi azienda che viene remunerata per la vendita di prodotti, servizi o idee che essa stessa non produce; ciò include comunemente i value added reseller e i negozi). Il lato del venditore è facile. Stanno guadagnando denaro inducendomi in qualche modo a comprare qualcosa? Se è così… agente del venditore.

Gli agenti dell'acquirente sono più difficili da riconoscere. Talmente difficili che è comune per le aziende dimenticarsi di ingaggiarli, trascurarli o confondere gli agenti del venditore con essi. Purtroppo, al di fuori del settore immobiliare, i rigidi codici di condotta e la supervisione legale non esistono, e garantire che non venga ingaggiato per errore un agente del venditore laddove dovrebbe esserci un agente dell'acquirente è interamente responsabilità dell'organizzazione che ingaggia tali soggetti.

Gli agenti dell'acquirente si presentano in molte forme, ma la più comune, e al tempo stesso la più difficile da riconoscere, è il reparto o il personale IT stesso. Questo può sembrare un pensiero strano, ma il reparto IT agisce come rappresentante tecnico dell'azienda e, poiché non è direttamente l'azienda stessa, costituisce un cuscinetto emotivo che può contribuire a ridurre gli effetti delle tattiche di marketing e di vendita, aiutando al contempo a garantire che le esigenze tecniche siano soddisfatte. Il team IT è l'agente dell'acquirente più importante nella catena di fornitura dell'IT e l'ultima linea di difesa per le aziende, per assicurarsi di operare bene e di ottenere i servizi, i prodotti e i consigli di cui hanno bisogno.

Comunemente i reparti IT ingaggiano servizi di consulenza per supportare il processo decisionale. La società di consulenza retribuita è l'agente dell'acquirente più facilmente identificabile nel processo, nonché quello che viene più spesso saltato (oppure un agente del venditore viene scambiato per il consulente). Un consulente è assunto, retribuito e ha la responsabilità etica di rappresentare l'acquirente. I consulenti dispongono di un ulteriore air gap che contribuisce a separarli dalle risposte emotive comuni all'azienda stessa. L'azienda e il suo personale IT interno sono facilmente motivati dall'avere “soluzioni fighe” o costosi “giocattoli”, oppure possono essere facilmente indotti al panico attraverso un buon marketing, ma i consulenti hanno molti vantaggi.

I consulenti hanno il vantaggio di essere spesso specialisti nell'area in questione o, quantomeno, di dedicare il proprio tempo a trattare con molti fornitori, rivenditori, prodotti, idee ed esigenze dei clienti. Possono più facilmente adottare una visione ampia delle esigenze e portare al tavolo decisionale un diverso tipo di esperienza.

I consulenti non sono coloro che, alla fine dei conti, arrivano a “possedere” i prodotti, i servizi o le soluzioni in questione e vengono generalmente giudicati in base alla loro capacità di assistere efficacemente l'azienda. Per questo motivo godono di un netto vantaggio nell'essere più distaccati sul piano emotivo e, di conseguenza, più obiettivi nel decidere le raccomandazioni. Le soluzioni più fighe e più recenti hanno scarso effetto su di loro, mentre l'efficienza dei costi e la sostenibilità aziendale sì. Cosa ancora più importante, i consulenti e l'IT interno che collaborano forniscono un importante bilanciamento di pregiudizi, esperienze e comprensioni del business, che unisce la vasta esperienza maturata presso molti fornitori e clienti del primo e la profonda conoscenza della specifica azienda del secondo.

In realtà si può pensare al sistema degli agenti dell'acquirente e del venditore come a uno “stack”. Quando un'azienda ha bisogno di acquisire nuovi servizi o prodotti o di ottenere consigli, lo stack ideale e completo avrebbe più o meno questo aspetto: Azienda > Reparto IT > ITSP/Consulenti <> Value Added Reseller < Distributore < Fornitore. Il simbolo <> indica il punto di riflessione tra il lato dell'acquirente e il lato del venditore. Naturalmente, molte transazioni non coinvolgeranno e non dovrebbero coinvolgere l'intero stack. Ma questa visualizzazione può essere efficace per comprendere come questi elementi siano “progettati” per interfacciarsi tra loro. Idealmente, l'azienda dovrebbe ricevere le opzioni finali dall'IT (l'IT può essere esternalizzato, ovviamente), l'IT dovrebbe interfacciarsi attraverso un consulente ITSP in molti casi, e così via. Una parte importante del processo è impedire che gli attori sul lato sinistro dello stack (o in basso) abbiano un contatto diretto con quelli più in alto nello stack (o a destra), perché questo può cortocircuitare le protezioni che il sistema fornisce, consentendo ai fornitori o al personale di vendita di influenzare l'azienda senza che gli agenti dell'acquirente siano in grado di vagliare le informazioni.

Identificare, comprendere e sfruttare il sistema degli agenti dell'acquirente e del venditore è importante per ottenere consigli validi e solidi e acquisti adeguati per qualsiasi azienda ed è ampiamente applicabile ben al di fuori dell'IT.