Les agents acheteurs et vendeurs dans l'informatique

Dans le cadre des achats immobiliers, nous disposons de rôles distincts définis légalement quant au moment où un agent immobilier représente le vendeur ou au moment où il représente l'acheteur. Chaque partie reçoit une documentation claire sur la manière dont elle est représentée. Dans les deux cas, l'agent est tenu par des limites d'honnêteté et d'éthique, mais au-delà de cela, ses obligations vont à la partie qu'il représente.

En dehors du monde de l'immobilier, la plupart d'entre nous n'ont pas très souvent affaire à des agents acheteurs. Les agents vendeurs sont partout, nous les appelons simplement des commerciaux. Nous avons affaire à eux dans de nombreux magasins et ils sont particulièrement présents lorsque nous allons acheter quelque chose de coûteux, comme une voiture.

En entreprise, les agents acheteurs sont en réalité assez courants et se présentent même sous des formes intéressantes et tacites. Il est rare que quelqu'un parle réellement d'agents acheteurs en termes commerciaux, principalement parce que nous ne parlons pas d'acheter des objets, mais d'acheter des solutions, des services ou des conceptions. Identifier à eux seuls les agents acheteurs et vendeurs peut devenir source de confusion et, souvent, les entreprises peuvent même ne pas reconnaître qu'une transaction de cette nature est en train de se dérouler.

Nous voyons surtout l'engagement des vendeurs – ce sont les fournisseurs disposant de produits et de services qu'ils veulent nous voir acheter. Nous pouvons assez facilement identifier les agents vendeurs impliqués. Ceux-ci comprennent principalement le personnel du fournisseur lui-même et les commerciaux (ce qui inclut l'ingénierie avant-vente et toute ressource « technique » qui est rémunérée par le biais de la vente plutôt que d'être explicitement engagée et rémunérée pour représenter vos propres intérêts) des revendeurs (le terme revendeur désignant de manière générale toute entreprise rémunérée pour vendre des produits, des services ou des idées qu'elle ne produit pas elle-même ; cela inclut couramment les revendeurs à valeur ajoutée et les magasins). Le côté vendeur est facile à cerner. Gagnent-ils de l'argent en m'amenant d'une manière ou d'une autre à acheter quelque chose ? Si oui… c'est un agent vendeur.

Les agents acheteurs sont plus difficiles à reconnaître. À tel point qu'il est courant que les entreprises oublient de les solliciter, les négligent ou confondent les agents vendeurs avec eux. Malheureusement, en dehors de l'immobilier, les codes de conduite stricts et la surveillance juridique n'existent pas, et veiller à ce qu'un agent vendeur ne soit pas engagé par erreur là où un agent acheteur devrait l'être relève entièrement de l'organisation qui sollicite lesdites parties.

Les agents acheteurs se présentent sous de nombreuses formes, mais la plus courante, et pourtant la plus difficile à reconnaître, est le service ou le personnel informatique lui-même. Cela peut sembler une idée étrange, mais le service informatique agit comme un représentant technique de l'entreprise et, parce qu'il n'est pas directement l'entreprise elle-même, comme un tampon émotionnel qui peut contribuer à réduire les effets des tactiques de marketing et de vente tout en aidant à garantir que les besoins techniques sont satisfaits. L'équipe informatique est l'agent acheteur le plus important de la chaîne d'approvisionnement informatique et la dernière ligne de défense des entreprises pour s'assurer qu'elles s'engagent judicieusement et obtiennent les services, les produits et les conseils dont elles ont besoin.

Couramment, les services informatiques font appel à des services de conseil pour les aider à la prise de décision. Le cabinet de conseil rémunéré est l'agent acheteur le plus identifiable du processus et celui qui est le plus souvent omis (ou bien un agent vendeur est pris pour le consultant). Un consultant est embauché par l'acheteur, payé par lui et a la responsabilité éthique de le représenter. Les consultants disposent d'une distance supplémentaire qui contribue à les séparer des réactions émotionnelles propres à l'entreprise elle-même. L'entreprise et son personnel informatique interne sont facilement motivés par le fait d'avoir des « solutions cool » ou des « jouets » coûteux, ou peuvent facilement être amenés à paniquer sous l'effet d'un bon marketing, mais les consultants présentent de nombreux avantages.

Les consultants ont l'avantage d'être souvent des spécialistes du domaine en question ou, à tout le moins, de passer leur temps à traiter avec de nombreux fournisseurs, revendeurs, produits, idées et besoins clients. Ils peuvent plus facilement adopter une vue d'ensemble des besoins et apporter un type d'expérience différent à la table de décision.

Les consultants ne sont pas ceux qui, en fin de compte, « possèdent » les produits, services ou solutions en question, et ils sont généralement jugés sur leur capacité à aider efficacement l'entreprise. De ce fait, ils bénéficient d'un avantage distinct en étant plus distants sur le plan émotionnel et donc plus objectifs dans leurs décisions de recommandation. Les solutions les plus cool et les plus récentes ont peu d'effet sur eux, tandis que la rentabilité et la viabilité commerciale en ont. Plus important encore, les consultants et l'informatique interne travaillant ensemble assurent un équilibrage important des biais, de l'expérience et des compréhensions de l'entreprise, qui combine la vaste expérience de l'un, acquise auprès de nombreux fournisseurs et clients, et la compréhension approfondie de l'entreprise concernée qu'a l'autre.

On peut en réalité concevoir le système des agents acheteurs et vendeurs comme une « pile ». Lorsqu'une entreprise a besoin d'acquérir de nouveaux services, de nouveaux produits ou d'obtenir des conseils, la pile idéale et complète ressemblerait à quelque chose comme ceci : Entreprise > Service informatique > ITSP/Consultants <> Revendeur à valeur ajoutée < Distributeur < Fournisseur. Le symbole <> désigne le point de réflexion entre le côté acheteur et le côté vendeur. Bien entendu, de nombreuses transactions n'impliqueront pas et ne devraient pas impliquer l'intégralité de la pile. Mais cette représentation peut être efficace pour comprendre comment ces éléments sont « conçus » pour s'interfacer les uns avec les autres. L'entreprise devrait idéalement obtenir les options finales de l'informatique (l'informatique peut bien sûr être externalisée), l'informatique devrait dans bien des cas passer par un consultant ITSP, et ainsi de suite. Une partie importante du processus consiste à empêcher les acteurs situés du côté gauche de la pile (ou en bas) d'avoir un contact direct avec ceux situés en haut de la pile (ou à droite), car cela peut court-circuiter les protections que le système fournit, permettant aux fournisseurs ou aux commerciaux d'influencer l'entreprise sans que les agents acheteurs ne soient en mesure de vérifier l'information.

Identifier, comprendre et exploiter le système des agents acheteurs et vendeurs est essentiel pour obtenir de bons conseils solides et de bonnes ventes pour toute entreprise, et s'applique largement bien au-delà de l'informatique.