Agentes de Compra e de Venda na TI

Ao lidar com compras de imóveis, temos papéis distintos definidos legalmente quanto a quando um corretor de imóveis representa o vendedor ou quando representa o comprador. Cada parte recebe documentação clara sobre como está sendo representada. Em ambos os casos, o agente está vinculado por limitações de honestidade e ética, mas, além disso, suas obrigações são para com a parte que representa.

Fora do mundo imobiliário, a maioria de nós não lida com agentes de compra com muita frequência. Os agentes de venda estão por toda parte; nós apenas os chamamos de vendedores. Lidamos com eles em muitas lojas, e eles ficam especialmente evidentes quando vamos comprar algo grande, como um carro.

Nos negócios, os agentes de compra são, na verdade, bastante comuns e aparecem em algumas formas interessantes e não declaradas. Raramente alguém de fato fala sobre agentes de compra em termos de negócios, principalmente porque não estamos falando de comprar objetos, mas sim de comprar soluções, serviços ou projetos. Identificar agentes de compra e de venda já por si só pode tornar-se confuso e, frequentemente, as empresas podem nem reconhecer quando uma transação dessa natureza está ocorrendo.

Vemos principalmente o engajamento de vendedores – eles são os fornecedores com produtos e serviços que querem que compremos. Conseguimos identificar com bastante facilidade os agentes de venda que estão envolvidos. Estes incluem, principalmente, a própria equipe do fornecedor e os vendedores (o que inclui a engenharia de pré-vendas e qualquer recurso “técnico” que seja remunerado por meio da venda, em vez de ser explicitamente contratado e remunerado para representar os seus próprios interesses) dos revendedores (sendo revendedor um termo abrangente para qualquer empresa que seja remunerada por vender produtos, serviços ou ideias que ela própria não produz; isso comumente inclui revendedores de valor agregado e lojas). O lado do vendedor é fácil. Eles estão ganhando dinheiro ao, de alguma forma, me fazer comprar algo? Se sim… agente de venda.

Os agentes de compra são mais difíceis de reconhecer. Tão difíceis que é comum que as empresas esqueçam de contratá-los, os ignorem ou confundam agentes de venda com eles. Infelizmente, fora do setor imobiliário, os códigos de conduta rigorosos e a supervisão legal não existem, e garantir que um agente de venda não seja contratado por engano onde um agente de compra deveria estar é algo que cabe puramente à organização que contrata as referidas partes.

Os agentes de compra aparecem em muitas formas, mas o mais comum, porém o mais difícil de reconhecer, é o próprio departamento ou equipe de TI. Isto pode parecer um pensamento estranho, mas o departamento de TI atua como um representante técnico do negócio e, por não ser o próprio negócio de forma direta, como um amortecedor emocional que pode ajudar a reduzir os efeitos das táticas de marketing e vendas, ao mesmo tempo em que ajuda a garantir que as necessidades técnicas sejam atendidas. A equipe de TI é o agente de compra mais importante na cadeia de suprimentos de TI e a última linha de defesa para que as empresas garantam que estão se engajando bem e obtendo os serviços, produtos e conselhos de que precisam.

Comumente, os departamentos de TI contratam serviços de consultoria para auxiliar na tomada de decisões. A empresa de consultoria contratada é o agente de compra mais identificável no processo e o que é mais frequentemente dispensado (ou um agente de venda é confundido com o consultor). Um consultor é contratado pelo comprador, pago pelo comprador e tem a responsabilidade ética de representá-lo. Os consultores têm um isolamento adicional que ajuda a separá-los das respostas emocionais comuns ao próprio negócio. O negócio e a sua equipe interna de TI são facilmente motivados por terem “soluções legais” ou “brinquedos” caros, ou podem ser facilmente levados ao pânico por meio de um bom marketing, mas os consultores têm muitas vantagens.

Os consultores têm a vantagem de serem, frequentemente, especialistas na área em questão ou, ao menos, de passarem o seu tempo lidando com muitos fornecedores, revendedores, produtos, ideias e necessidades de clientes. Eles podem mais facilmente ter uma visão ampla das necessidades e trazer um tipo diferente de experiência à mesa de decisão.

Os consultores não são aqueles que, ao fim do dia, ficam com a “propriedade” dos produtos, serviços ou soluções em questão, e geralmente são avaliados por sua capacidade de auxiliar o negócio de forma eficaz. Por causa disso, eles têm uma nítida vantagem em serem mais emocionalmente distantes e, portanto, mais objetivos ao decidir sobre recomendações. As soluções mais legais e mais novas têm pouco efeito sobre eles, ao passo que o custo-benefício e a viabilidade para o negócio têm. O que é mais importante, consultores e a TI interna trabalhando juntos proporcionam um importante equilíbrio de vieses, experiência e entendimentos do negócio que combina a ampla experiência de um deles ao longo de muitos fornecedores e clientes com a profunda compreensão que o outro tem do negócio em particular.

Pode-se, na verdade, pensar no sistema de Agentes de Compra e de Venda como uma “pilha”. Quando um negócio precisa adquirir novos serviços, produtos ou obter aconselhamento, a pilha ideal e completa se pareceria com algo assim: Negócio > Departamento de TI > ITSP/Consultores <> Revendedor de Valor Agregado < Distribuidor < Fornecedor. O <> denota o ponto de reflexão entre o lado do comprador e o lado do vendedor. É claro que muitas transações não envolverão nem deveriam envolver toda a pilha. Mas esta visualização pode ser eficaz para entender como essas peças são “projetadas” para fazer interface umas com as outras. O negócio idealmente deveria obter as opções finais da TI (a TI pode ser terceirizada, é claro), a TI deveria fazer interface por meio de um consultor ITSP em muitos casos, e assim por diante. Uma parte importante dos processos é manter os atores do lado esquerdo da pilha (ou da base) sem contato direto com aqueles que estão no topo da pilha (ou à direita), porque isso pode contornar as proteções que o sistema proporciona, permitindo que fornecedores ou equipes de vendas influenciem o negócio sem que os agentes de compra sejam capazes de avaliar as informações.

Identificar, compreender e aproveitar o sistema de agentes de compra e de venda é importante para obter conselhos e vendas bons e sólidos para qualquer negócio e é amplamente aplicável muito além da TI.