IT 中的买方代理与卖方代理

在房地产交易中，对于房地产经纪人何时代表卖方、何时代表买方，我们有着法律上明确界定的不同角色。各方都会获得清晰的书面材料，说明自己是如何被代理的。在这两种情形下，经纪人都受诚实与道德底线的约束，但除此之外，其义务都指向其所代理的一方。

在房地产领域之外，我们大多数人并不经常打交道于买方代理。卖方代理则无处不在，我们只是称他们为销售人员罢了。我们在许多商店里都会与他们打交道，而当我们去购买大件商品（比如汽车）时，他们的身影尤为明显。

在商业中，买方代理其实相当常见，并且会以一些有趣而不言自明的形式出现。很少有人真正以商业术语来谈论买方代理，这主要是因为我们谈论的并非购买实物，而是购买解决方案、服务或设计。仅仅是识别买方代理与卖方代理，就可能令人困惑，而且企业往往甚至意识不到此类交易正在发生。

我们见到的大多是卖方的介入——他们就是那些手握产品和服务、希望我们购买的供应商。我们能够相当轻易地识别出其中涉及的卖方代理。这些主要包括供应商自身的员工，以及转售商的销售人员（其中包括售前工程，以及任何通过销售而获得报酬、而非被明确聘用并支付薪酬来代表你自身利益的“技术”资源；转售商是一个泛称，指任何因销售并非自己生产的产品、服务或理念而获得报酬的公司，通常包括增值转售商和商店）。卖方一侧很容易识别。他们是否通过设法促使我购买某物来赚钱？如果是……那就是卖方代理。

买方代理则更难识别。难到企业常常会忘记聘用他们、忽视他们，或将卖方代理误认为买方代理。遗憾的是，在房地产之外，严格的行为准则和法律监督并不存在，要确保不在本该聘用买方代理之处误聘卖方代理，完全取决于聘用上述各方的组织自身。

买方代理形式多样，但最常见、却最难识别的，便是 IT 部门或 IT 员工本身。这或许看似一个奇怪的想法，但 IT 部门充当着企业的技术代表，而且由于他们并非直接就是企业本身，因此还充当着一道情感缓冲，有助于减弱营销和销售手段的影响，同时帮助确保技术需求得到满足。IT 团队是 IT 供应链中最重要的买方代理，也是企业确保自己妥善行事、获得所需服务、产品与建议的最后一道防线。

IT 部门通常会聘请咨询服务来辅助决策。付费咨询公司是这一过程中最易辨识的买方代理，却也是最常被略过的一方（或者把卖方代理误当成了顾问）。顾问由买方聘请、由买方付费，并负有代表买方的道德责任。顾问还多了一层“气隙”隔离，有助于将其与企业自身常见的情绪化反应区分开来。企业及其内部 IT 员工很容易被拥有“炫酷解决方案”或昂贵“玩具”所驱动，也容易被精良的营销所煽动而陷入恐慌，而顾问则具备诸多优势。

顾问的优势在于，他们往往是相关领域的专家，或至少日常都在与众多供应商、转售商、产品、理念和客户需求打交道。他们能够更轻松地以宽广的视角审视需求，并为决策带来另一种类型的经验。

说到底，顾问并不是那些最终得以“拥有”相关产品、服务或解决方案的人，而且通常是依据其有效辅助企业的能力来评判的。正因如此，他们具有一项明显优势：在情感上更为疏离，因而在决定建议时更为客观。最炫酷、最新潮的解决方案对他们影响甚微，而成本效益和业务可行性则对他们影响甚大。更重要的是，顾问与内部 IT 携手合作，能够在偏见、经验和业务理解之间提供一种重要的平衡——将前者横跨众多供应商和客户的宽广经验，与后者对具体业务的深入理解结合起来。

实际上，人们可以将买方代理与卖方代理体系视为一个“栈”。当企业需要采购新的服务、产品或获取建议时，理想而完整的栈大致会是这样：企业 > IT 部门 > ITSP/顾问 <> 增值转售商 < 分销商 < 供应商。其中 <> 标示买方一侧与卖方一侧之间的反射点。当然，许多交易并不会、也不应当涉及整个栈。但这种可视化在理解这些部分被“设计”成如何彼此对接时颇为有效。理想情况下，企业应从 IT 处获得最终选项（IT 当然可以外包），IT 在许多情况下应通过 ITSP 顾问来对接，以此类推。这一流程的一个重要部分，是要防止栈左侧（或底部）的参与者与栈中高位（或右侧）的参与者发生直接接触，因为这可能会短路该体系所提供的保护，使供应商或销售人员得以在买方代理无法甄别信息的情况下影响企业。

识别、理解并善用买方代理与卖方代理体系，对于任何企业获得良好、可靠的建议与采购都至关重要，并且其适用范围远远超出 IT 之外。