销售的社会契约

在 IT 领域，与大多数业务岗位相比，我们往往要应对更多的销售场景。例如，会计极少处于为公司采购设备、软件或产品的位置。那些确实经常采购东西的岗位，比如保洁部门，往往采购的是漂白剂、玻璃清洁剂和垃圾袋之类的小额商品。然而 IT 往往采购的是利润空间大、成本高的项目，而且采购频率很高，这使其比几乎任何其他部门都更需要远为深入地理解销售与营销的世界。

正因为如此，理解诸如“销售的社会契约”这样的概念，对 IT 工作者而言远比对除业务管理层之外的几乎任何其他人都更为关键——尽管这只不过是社会中每个人都被期望凭直觉理解的一般性社会契约，纯属常识。但由于在 IT 语境中误解这一社会契约存在极高的危险，又由于 IT 工作者受聘时这一具体的胜任领域往往被忽视、随后却又被期望大量地围绕它开展工作，我们有必要在这一语境中加以讨论。

这条社会契约是：“销售人员代表某一产品或供应商，他们获得报酬，并在一定程度上有义务推销其产品。他们不能撒谎，但其意图在于说服。”

这本应是再明显不过的，然而却存在一种极其普遍的看法，即认为销售人员会违背自身利益或其雇主的利益（这本身就是不道德的）行事，以充当客户的朋友、顾问、乃至可能是工程师。这说不通。他们不仅没有因此而获得报酬，反而恰恰是因为不这样做而获得报酬。而且还存在一条显而易见的社会契约，它告诉所有相关方：他们是销售人员，当他们试图说服你购买他们所售卖的任何东西时，谁都不该感到意外。

我们身边到处都有这样的社会契约或自然契约，而我们需要它们才能明智地行事。如果你在树林里行走，遇到一头熊，你与它之间有一条自然契约，它规定：如果你试图触碰它，它就会试图吃掉你。谁都不会指望熊有别于此地行事，期望你与一头野熊的互动会与此不同，那是愚蠢而徒劳的。但是，你尽可以去检验那条契约。

销售的社会契约（或任何社会契约）并不意味着销售人员撒谎是合乎道德的。那会是一种不可能成立的局面。但同样被视为社会契约一部分的是：所有销售、促销和营销，在涉及“真实”这一概念时，只针对可量化的因素，而绝不针对可定性评价的因素。

例如，汽车销售员总是可以自由地宣称他们的车是最好的、最漂亮的或最舒适的，无论是否有人相信那是真的。但他们不能就车有多少个座位或油耗去撒谎。

同样，IT 专业人士——无论是内部员工还是收费的顾问——都负有一项社会契约，要代表他们的雇主，并显而易见地保护雇主免于那些毫无道理的采购。我们这个专业在对待销售人员方面负有一种责任。我们是把关人。在公司里，没有其他任何人被期望具备这样的能力，去判断某项服务或产品是否合理、是否能以划算的成本满足我们的需求。也没有其他任何人所处的位置会使其与销售方有任何接触是说得通的。

如果我们作为 IT 把关人，对这条社会契约的本质产生了困惑，以为销售人员是“站在我们这一边”、为我们的利益着想而非为他们自己或其雇主的利益着想，或者我们忘记了只有可量化的事实才是有意义的，那我们就很容易被误导 – 而且往往是被我们自己误导。要去感觉销售人员是为了我们、而非为了他们自己而存在的，实在是太有诱惑力了。

一种对 IT 采购方极其有效的常见销售手法，是提供免费的工作。IT 决策可能很艰难，而销售人员当然乐意把决策的负担从我们的肩头卸下。这对他们来说很便利，因为他们随后便可以做出涉及购买其服务或产品的决策。允许销售人员替我们做我们本职工作的这一决定，本身就是一个购买其产品的既定结论。任何允许销售人员这样做的人，都无法合理地声称自己在那一刻尚未做出选用该供应商产品的决定。

这样做当然会违背我们与雇主之间自己的那条社会契约。我们获得报酬是为了完成 IT 工作、做出决策、确保销售人员不会占组织的便宜。把我们的角色拱手交给我们受雇去防范的那个“敌人”，恰恰正是我们这一职位存在的意义所要阻止的事情。如果我们的雇主想让销售人员径直把他们想卖的任何东西都卖给公司，那他们大可取消 IT 这个岗位，直接与销售人员对话。在那种情形下，IT 存在的意义瞬间荡然无存。

同样属于这条社会契约之内的是：任何代表某一供应商或供应商代表（比如经销商）工作的人，也都是销售人员，或者至少同样身处这条共有的社会契约之中。他们受雇去推广其产品，并有义务这样做，即便其角色主要是技术性的、客户管理性的或别的什么。供应商常常会设置一些诸如“售前工程师”之类名头的员工岗位，或者经销商把自己冠以“MSP”的品牌，以使其听上去仿佛可能是纯技术性的（并暗示自己“凌驾于”销售世界之上），或是充当客户代表，但这两者在逻辑上都不成立。只要为一家售卖产品的组织工作，在那里工作的每一个人都是这些产品的代表。头衔不会改变那条社会契约。

作为 IT 专业人士，理解并识别销售的社会契约、并辨认出那些因为受雇于某些组织而落入这条契约之中的人，是我们的责任。一个有道德的销售人员不能直接对我们撒谎，但他们几乎总是乐于任由我们自欺欺人，而这正是他们所拥有的最强有力的工具之一。我们希望他们成为我们的朋友，我们希望能够轻松一些、让他们替我们做我们的本职工作…而他们会任由我们去相信我们所希望相信的一切。但我们必须记住，作为那条社会契约的前提假设之一，我们要明白这正是他们被赋予的行事方式，而确保我们把他们当作供应商的代理人来对待、绝不把他们误认为是我们的顾问，这是我们而非任何其他人的责任。