Der Gesellschaftsvertrag des Verkaufs

In der IT haben wir es tendenziell mit mehr Verkaufsszenarien zu tun als die meisten anderen Geschäftspositionen. Ein Buchhalter beispielsweise ist selten in der Position, Geräte, Software oder Produkte für sein Unternehmen zu kaufen. Positionen, die regelmäßig Dinge einkaufen, wie etwa die Hauswirtschaftsabteilung, kaufen tendenziell günstige Artikel wie Bleichmittel, Fensterreiniger und Müllbeutel. Die IT hingegen kauft tendenziell teure Artikel mit hohen Margen und das mit großer Regelmäßigkeit, weshalb sie ein Verständnis für die Welt des Vertriebs und Marketings benötigt, das weit über das nahezu jeder anderen Abteilung hinausgeht.

Aus diesem Grund ist das Verständnis von Konzepten wie dem Gesellschaftsvertrag des Verkaufs für IT-Mitarbeiter weitaus entscheidender als für nahezu jeden anderen außerhalb der Führungsebenen des Unternehmens, obwohl es sich hierbei lediglich um einen allgemeinen Gesellschaftsvertrag handelt, den jeder in der Gesellschaft intuitiv verstehen sollte und der einfach gesunder Menschenverstand ist. Aber aufgrund der sehr großen Gefahr, diesen Gesellschaftsvertrag in einem IT-Kontext falsch zu deuten, und weil IT-Mitarbeiter oft eingestellt werden, wobei dieser spezielle Kompetenzbereich ignoriert wird, sie aber dann gezielt und intensiv damit arbeiten sollen, müssen wir ihn in diesem Kontext erörtern.

Der Gesellschaftsvertrag lautet wie folgt: „Verkäufer vertreten ein Produkt oder einen Anbieter, werden vergütet und sind gewissermaßen verpflichtet, ihr Produkt zu bewerben. Sie dürfen nicht lügen, aber ihre Absicht ist es, zu überzeugen.“

Dies sollte geradezu lächerlich offensichtlich sein, und dennoch gibt es einen unglaublich weit verbreiteten Glauben, dass Verkäufer gegen ihr eigenes Interesse oder das Interesse ihres Arbeitgebers handeln werden (was unethisch wäre), um als Freund, Berater oder möglicherweise sogar als Techniker für Kunden zu agieren. Das ergibt keinen Sinn. Sie werden nicht nur nicht dafür bezahlt, dies zu tun, sondern sie werden ausdrücklich dafür bezahlt, dies nicht zu tun. Und es gibt den offensichtlichen Gesellschaftsvertrag, der allen Beteiligten sagt, dass es sich um Verkäufer handelt, und niemand sollte überrascht sein, wenn sie versuchen, Sie zum Kauf dessen zu überreden, was auch immer sie verkaufen.

Wir haben solche gesellschaftlichen oder natürlichen Verträge überall, und wir brauchen sie, um intelligent zu handeln. Wenn Sie im Wald spazieren gehen und einem Bären begegnen, haben Sie mit ihm einen natürlichen Vertrag, der besagt, dass er, wenn Sie versuchen, ihn anzufassen, versuchen wird, Sie zu fressen. Niemand erwartet, dass sich ein Bär anders verhält, und es ist töricht und sinnlos zu hoffen, dass Ihre Interaktion mit einem wilden Bären anders verlaufen wird. Aber es steht Ihnen frei, diesen Vertrag auf die Probe zu stellen.

Der Gesellschaftsvertrag des Verkaufs – oder von irgendetwas anderem – macht es für einen Verkäufer nicht ethisch vertretbar zu lügen. Das wäre eine unmögliche Situation. Aber es wird auch als Teil des Gesellschaftsvertrags angesehen, dass sich aller Verkauf, alle Werbeaktionen und alles Marketing nur dann mit dem Konzept der „Wahrheit“ befassen, wenn es um quantifizierbare Faktoren geht, und niemals um qualifizierbare.

Beispielsweise steht es einem Autoverkäufer immer frei zu behaupten, sein Auto sei das schönste, hübscheste oder bequemste, unabhängig davon, ob irgendjemand das für wahr hält. Aber es steht ihm nicht frei, darüber zu lügen, wie viele Sitze es hat oder wie hoch der Benzinverbrauch ist.

Ebenso haben IT-Fachleute, sowohl interne als auch bezahlte Berater, einen Gesellschaftsvertrag, ihre Arbeitgeber zu vertreten und sie selbstverständlich vor Käufen zu schützen, die keinen Sinn ergeben. Unser Beruf trägt eine Verantwortung im Umgang mit Verkäufern. Wir sind die Torwächter. Niemand sonst im Unternehmen verfügt über die erwartete Fähigkeit zu erkennen, wann Dienstleistungen oder Produkte sinnvoll oder kosteneffizient sind, um unsere Anforderungen zu erfüllen. Niemand sonst ist in einer Position, in der irgendein Kontakt mit dem Vertrieb Sinn ergeben würde.

Wenn wir als IT-Torwächter hinsichtlich der Natur des Gesellschaftsvertrags verwirrt werden und glauben, dass Verkäufer „auf unserer Seite“ sind und unsere Interessen statt ihrer eigenen oder der ihrer Arbeitgeber wahrnehmen, oder wenn wir vergessen, dass nur quantifizierbare Fakten von Bedeutung sind, können wir leicht in die Irre geführt werden – oft von uns selbst. Es ist allzu verlockend zu glauben, dass Verkäufer in unserem Interesse da sind und nicht in ihrem eigenen.

Eine gängige Verkaufstaktik, die gegenüber IT-Käufern unglaublich wirksam ist, ist das Angebot kostenloser Arbeit. IT-Entscheidungen können schwierig sein, und natürlich nehmen Verkäufer uns die Entscheidungsfindung gerne ab. Das ist praktisch für sie, denn sie können dann Entscheidungen treffen, die den Kauf ihrer Dienstleistungen oder Produkte beinhalten. Die Entscheidung, einen Verkäufer unsere Arbeit für uns erledigen zu lassen, ist eine ausgemachte Sache zugunsten des Kaufs seiner Produkte. Niemand, der einem Verkäufer dies gestattet, kann vernünftigerweise behaupten, er habe sich zu diesem Zeitpunkt nicht für die Produkte dieses Anbieters entschieden.

Dies zu tun würde natürlich unseren eigenen Gesellschaftsvertrag mit unseren Arbeitgebern verletzen. Wir werden dafür bezahlt, die IT-Arbeit zu erledigen, die Entscheidungen zu treffen, sicherzustellen, dass Verkäufer die Organisation nicht ausnutzen. Unsere Rolle dem „Feind“ zu übergeben, vor dem zu schützen wir bezahlt werden, ist genau das, was zu verhindern unsere Aufgabe existiert. Wenn unsere Arbeitgeber wollten, dass Verkäufer dem Unternehmen einfach verkaufen, was auch immer sie wollten, würden sie die IT-Rolle abschaffen und einfach direkt mit den Verkäufern sprechen. Der Zweck der IT löst sich in diesem Szenario augenblicklich in Luft auf.

Ebenfalls Teil des Gesellschaftsvertrags ist, dass jeder, der im Auftrag eines Anbieters oder eines Anbietervertreters (wie etwa eines Wiederverkäufers) arbeitet, ebenfalls ein Verkäufer ist oder zumindest am gemeinsamen Gesellschaftsvertrag teilhat. Sie sind angestellt, um ihre Produkte zu bewerben, und sind dazu verpflichtet, selbst wenn ihre Rolle in erster Linie technischer Natur, im Account-Management oder was auch immer ist. Es ist üblich, dass Anbieter Mitarbeiterpositionen mit Namen wie „Presales Engineer“ haben oder dass sich Wiederverkäufer als „MSPs“ bezeichnen, um den Eindruck zu erwecken, sie seien rein technisch (mit der Implikation, „über“ der Welt des Verkaufs zu stehen) oder Kundenvertreter, aber keines von beidem ist logisch zutreffend. Wer für eine Organisation arbeitet, die Produkte verkauft, ist als Mitarbeiter dort ein Vertreter dieser Produkte. Titel ändern nichts an diesem Gesellschaftsvertrag.

Als IT-Profis liegt es in unserer Verantwortung, den Gesellschaftsvertrag des Verkaufs zu verstehen und zu erkennen sowie Personen zu identifizieren, die für Organisationen arbeiten, die sie unter den Vertrag fallen lassen. Ein ethischer Verkäufer kann uns nicht direkt anlügen, aber er wird uns fast immer bereitwillig gestatten, uns selbst zu belügen, und das ist eines der mächtigsten Werkzeuge, die er besitzt. Wir wollen, dass sie unsere Freunde sind, wir wollen es uns leicht machen und sie unsere Arbeit für uns erledigen lassen … und sie werden uns alles glauben lassen, was wir wollen. Was wir uns jedoch merken müssen, ist, dass es zu den Grundannahmen dieses Gesellschaftsvertrags gehört, dass wir wissen, dass dies das ist, wozu sie angehalten sind, sich so zu verhalten, und dass es in unserer Verantwortung und in niemandes sonst liegt, sicherzustellen, dass wir sie wie Anbietervertreter behandeln und sie niemals damit verwechseln, unsere Berater zu sein.