Försäljningens sociala kontrakt

Inom IT tenderar vi att hantera fler försäljningssituationer än vad de flesta befattningar inom näringslivet gör. En revisor, till exempel, är sällan i en position att köpa utrustning, programvara eller produkter till sitt företag. Befattningar som regelbundet köper saker, som städavdelningen, tenderar att köpa lågprisartiklar som blekmedel, fönsterputs och soppåsar. IT, däremot, tenderar att köpa dyra artiklar, med stora marginaler, med stor regelbundenhet, vilket gör att man behöver förstå försäljningens och marknadsföringens värld långt bättre än nästan någon annan avdelning.

På grund av detta är det långt mer avgörande för IT-medarbetare än för nästan någon annan utanför företagsledningen att förstå begrepp som försäljningens sociala kontrakt, även om detta bara är ett allmänt socialt kontrakt som alla i samhället förväntas förstå intuitivt och som bara är sunt förnuft. Men på grund av den mycket höga faran med att misstolka detta sociala kontrakt i ett IT-sammanhang, och eftersom IT-medarbetare ofta anställs med just denna kompetensaspekt förbisedd men sedan förväntas arbeta specifikt kring den i hög grad, behöver vi diskutera det i detta sammanhang.

Det sociala kontraktet är detta: “Säljare representerar en produkt eller leverantör, kompenseras och är till viss grad skyldiga att driva sin produkt. De får inte ljuga, men deras avsikt är att övertyga.”

Detta borde vara löjligt uppenbart, och ändå finns det en otroligt vanlig föreställning om att säljare kommer att handla mot antingen sitt eget egenintresse eller sin arbetsgivares intresse (vilket vore oetiskt) för att agera som vän, rådgivare eller möjligen till och med ingenjör åt kunder. Detta är ologiskt. Inte nog med att de inte betalas för att göra detta, de betalas specifikt för att inte göra det. Och det finns det uppenbara sociala kontraktet som talar om för alla inblandade att de är säljare och att ingen bör bli förvånad när de försöker övertyga dig om att köpa det de säljer.

Vi har sociala eller naturliga kontrakt som detta överallt och vi behöver dem för att kunna agera intelligent. Om du går i skogen och möter en björn har du ett naturligt kontrakt med den som säger att om du försöker röra vid den kommer den att försöka äta upp dig. Ingen förväntar sig att en björn ska agera annorlunda än så, och det är dumt och meningslöst att hoppas att din interaktion med en vild björn ska bli annorlunda än så. Men du är fri att testa det kontraktet.

Det sociala kontraktet för försäljning, eller vad som helst, gör det inte etiskt för en säljare att ljuga. Det vore en omöjlig situation. Men det anses också vara en del av det sociala kontraktet att all försäljning, alla kampanjer och all marknadsföring endast behandlar begreppet “sanning” när det gäller kvantifierbara faktorer och aldrig kvalitativa.

Till exempel är en bilförsäljare alltid fri att hävda att deras bil är den finaste, vackraste eller bekvämaste, oavsett om någon tror att det är sant. Men de är inte fria att ljuga om hur många säten den har eller bränsleförbrukningen.

På samma sätt har IT-proffs, både internt anställda och betalda rådgivare, ett socialt kontrakt att representera sina arbetsgivare och att uppenbarligen skydda dem från inköp som inte är vettiga. Vår yrkeskår har ett ansvar i vår hantering av säljare. Vi är grindvakterna. Ingen annan i företaget har den förväntade förmågan att veta när tjänster eller produkter är förnuftiga eller kostnadseffektiva för att möta våra behov. Ingen annan befinner sig i en position där någon kontakt med försäljning skulle vara vettig.

Om vi, som IT-grindvakter, blir förvirrade om det sociala kontraktets natur och tror att säljare är “på vår sida” och bevakar våra intressen i stället för sina egna eller sina arbetsgivares, eller om vi glömmer att endast kvantifierbara fakta är meningsfulla, kan vi lätt bli vilseledda – ofta av oss själva. Det är alltför frestande att känna att säljare är där för vår skull, i stället för sin egen.

En vanlig säljtaktik, som är otroligt effektiv mot IT-köpare, är erbjudandet om gratis arbete. IT-beslut kan vara svåra och, naturligtvis, kommer säljare gärna att ta beslutsfattandet från vårt bord. Detta är behändigt för dem, eftersom de då kan fatta beslut som innebär att man köper deras tjänster eller produkter. Beslutet att låta en säljare göra vårt jobb åt oss är ett självklart förhandsavgjort beslut att köpa deras produkter. Ingen som låter en säljare göra detta kan göra det rimliga påståendet att de inte hade fattat beslutet att gå med den leverantörens produkter vid den tidpunkten.

Att göra detta skulle, naturligtvis, bryta mot vårt eget sociala kontrakt med våra arbetsgivare. Vi är betalda för att utföra IT-arbetet, för att fatta besluten, för att se till att säljare inte utnyttjar organisationen. Att överlämna vår roll till “fienden” som vi är betalda för att skydda mot är precis vad vår arbetsroll finns till för att förhindra. Om våra arbetsgivare ville att säljare helt enkelt skulle sälja vad de ville till företaget, skulle de avskaffa IT-rollen och bara prata med säljarna direkt. IT:s syfte avdunstar omedelbart i det scenariot.

Inom det sociala kontraktet ligger också att alla som arbetar på en leverantörs eller en leverantörsrepresentants vägnar (som en återförsäljare) också är säljare eller, åtminstone, omfattas av det delade sociala kontraktet. De är anställda för att marknadsföra sina produkter och har en skyldighet att göra det även om deras roll i första hand är teknisk, kontohantering eller vad som helst. Det är vanligt att leverantörer har anställningsbefattningar med namn som “förförsäljningsingenjör” eller att återförsäljare varumärker sig som “MSP:er” för att få det att låta som om de kanske är rent tekniska (och antydan om att vara “ovanför” försäljningsvärlden) eller kundrepresentanter, men inget av detta är logiskt sant. Arbetar man för en organisation som säljer produkter är alla som arbetar där representanter för dessa produkter. Titlar ändrar inte det sociala kontraktet.

Som IT-proffs är det vårt ansvar att förstå och känna igen försäljningens sociala kontrakt och att identifiera personer som arbetar för organisationer som gör att de omfattas av kontraktet. En etisk säljare kan inte ljuga direkt för oss, men de kommer nästan alltid gärna att låta oss ljuga för oss själva, och det är ett av de mest kraftfulla verktyg de har. Vi vill att de ska vara våra vänner, vi vill kunna ta det lugnt och låta dem göra vårt jobb åt oss… och de kommer att låta oss tro allt vi vill. Men vad vi måste komma ihåg är att en del av antagandena i det sociala kontraktet är att vi vet att det är så här de är ålagda att bete sig, och att det är vårt ansvar och ingen annans att säkerställa att vi behandlar dem som leverantörsombud och aldrig förväxlar dem med att vara våra rådgivare.