Il dilemma del rapporto tra IT delle PMI e fornitori

Quando la maggior parte delle persone confronta l'IT delle grandi imprese con il mercato dell'IT delle piccole imprese, generalmente pensa alle dimensioni e alla scala. Gli ambienti delle grandi imprese sono enormi e l'IT delle piccole imprese spesso consiste in uno solo o pochi professionisti IT che tengono insieme un'azienda. Le differenze tra queste due categorie di ambienti sono molto più profonde delle semplici dimensioni. Pensare al mercato delle piccole e medie imprese come a grandi imprese in scala ridotta è un ottimo modo per fraintendere di cosa tratti realmente questo mercato. Esistono differenze comportamentali fondamentali tra questi tipi di organizzazioni e sosterrei che tale comportamento è probabilmente un fattore determinante molto migliore per distinguere ciò che costituisce una piccola o media impresa da ciò che costituisce una grande impresa dal punto di vista dell'IT.

Uno degli ambiti in cui questa differenza di comportamento è più visibile è quello dei rapporti con i fornitori. Nel settore delle grandi imprese, così come nelle grandi aziende, i fornitori agiscono in larga misura come partner del reparto IT aziendale. Spesso i fornitori dispongono di rappresentanti dedicati che trascorrono parte o forse tutto il loro tempo presso la sede del cliente e sono disponibili a rispondere a domande, a mettersi in contatto con il supporto, a fornire spunti e indicazioni – qualsiasi cosa sia necessaria al reparto IT in relazione ai prodotti di quel fornitore e, in alcuni rari casi, anche al di fuori dell'ambito dei prodotti del fornitore stesso. In cambio, il fornitore ha accesso pressoché costante alle “orecchie” dell'IT e del management al fine di informarli e di orientare la loro opinione a favore dei prodotti di tale fornitore. Questo conferisce inoltre al fornitore, in molti casi, accesso diretto al personale IT “sul campo” che utilizza i suoi prodotti e che gli fornisce un riscontro critico e indipendente dal management.

Per molti versi questo rapporto fa sì che “la conversazione” tra il fornitore e il “mercato”, come proposto da Levine, Locke, Searls e Weinberger nel loro innovativo volume del 1999 “The Cluetrain Manifesto”, avvenga di persona, in tempo reale, in un modo molto tradizionale ed efficace. Quando l'azienda desidera informazioni su un prodotto, contatta semplicemente il proprio rappresentante del fornitore e quest'ultimo fornirà campioni, reperirà la documentazione, terrà una presentazione, organizzerà sessioni di formazione, otterrà roadmap e altro ancora. Se i prodotti non soddisfano le esigenze dell'azienda, il riscontro è immediato e significativo. Il rapporto è simbiotico e tutti traggono vantaggio dallo stretto canale di comunicazione che si crea tra il reparto IT della grande impresa e i suoi fornitori.

Il mercato delle piccole imprese non vede nulla di tutto ciò. Le ragioni di questo sono molteplici. La scala su cui opera il reparto IT di una PMI non consente a un fornitore di dedicare una risorsa di vendita, e tanto meno una risorsa tecnica, a un singolo cliente. Questa singola, semplice differenza interrompe il canale di comunicazione, lasciando i reparti IT delle PMI in una posizione molto diversa rispetto alle loro controparti delle grandi imprese. Qualsiasi conversazione tra un responsabile IT di una PMI e un fornitore è una conversazione estemporanea e temporanea. I fornitori non arrivano a conoscere i propri clienti. Non hanno una comprensione approfondita della loro attività. Non vedono i loro clienti come individui, ma come un bacino di consumatori più affine al consueto mercato dei consumatori privati che non alla grande impresa, dove ogni cliente è ben conosciuto e apprezzato individualmente.

Le differenze nell'interazione non derivano unicamente dalla prospettiva del fornitore. Nella grande impresa il reparto IT dispone in genere di risorse con tempo da dedicare all'interazione con i rappresentanti dei fornitori. Ruoli di supporto tecnico come gli amministratori di server possono collaborare direttamente con le risorse di vendita e di progettazione per questioni di supporto e per raccomandazioni di acquisto, mentre i professionisti dell'architettura possono avvalersi dei rappresentanti dei fornitori per assistenza nella pianificazione delle capacità, nella progettazione dei sistemi o per stabilire metriche di prestazione. Nelle PMI non esistono questi ruoli interni dedicati e le risorse IT disponibili sono spesso oberate di lavoro e distribuite in modo eccessivamente frammentato tra molti compiti diversi, lasciando poco o nessun tempo disponibile per concentrarsi su singole questioni come queste, anche qualora i fornitori mettessero a disposizione tali risorse. I reparti delle grandi imprese spesso riescono persino a consentire al personale tecnico ordinario, quello “in trincea”, di partecipare a pranzi di lavoro e ad altri eventi sponsorizzati dai fornitori solo vagamente legati alle loro mansioni. Nel settore delle PMI tutto ciò è pressoché inaudito.

Un'altra differenza fondamentale tra il mercato delle PMI e quello delle grandi imprese riguarda il modo in cui effettuano gli acquisti per l'IT. Le grandi imprese in genere considerano il proprio processo di acquisto in termini di servizi. Questi possono includere servizi di garanzia, gestione del data center, personalizzazione del software, leasing dell'hardware, personalizzazione del software, ecc. Il mercato delle piccole imprese generalmente intende gli acquisti in termini di prodotti – hardware o software. Le piccole imprese ragionano in termini di acquisto di desktop, monitor, server, licenze software, ecc. Le piccole imprese acquistano nello stesso modo, sia che comprino direttamente dal proprio fornitore, dal canale o dal negozio locale. Le transazioni sono molto semplici. Le grandi imprese pensano a un server in termini di costo di supporto mensile e durata complessiva, mentre le PMI vedono semplicemente un cartellino del prezzo. Questo non significa che le PMI non acquistino mai servizi – ma solo che lo fanno in genere in modo molto anticipato, a prezzo prestabilito, sebbene acquistino tipicamente molti meno servizi rispetto ai reparti IT delle grandi imprese.

Gli ambienti IT delle grandi imprese godono del netto vantaggio di un'interazione su vasta scala con i pari, sia interna sia esterna. I professionisti IT che operano in grandi ambienti apprendono costantemente nuovi prodotti, tecnologie e tecniche dalle loro controparti all'interno della propria organizzazione, così come dai pari di organizzazioni concorrenti nei rispettivi settori verticali di mercato. Questo conferisce al personale delle grandi imprese un vantaggio nel rapporto con i propri fornitori, poiché osservano come questi fornitori interagiscono con i loro pari a livello locale e altrove e ricevono riscontri su come altri fornitori in ambiti concorrenti collaborano con i propri clienti. Ciò crea un mercato competitivo per i fornitori basato sul loro livello di servizio nei confronti dei clienti. Nelle piccole e medie imprese si ha pochissima visibilità su questi rapporti presso altre aziende analoghe. Le PMI, per loro natura, non beneficiano dell'interazione con un gruppo diretto di pari. Nella migliore delle ipotesi possono sperare in gruppi di supporto tra pari per organizzazioni di dimensioni simili, ma persino questo è estremamente raro. I rapporti dei fornitori con il mercato delle PMI sono in larga misura isolati dalla valutazione dei pari e dalle pressioni di mercato.

Anche i professionisti IT delle PMI raramente hanno l'opportunità di partecipare a eventi di settore come le loro controparti delle grandi imprese. Spesso ne frequentano alcuni, ma pochi in confronto. Ciò offre alle PMI minori opportunità di conoscere fornitori con i quali non hanno già un rapporto. Questo è molto vantaggioso per i grandi fornitori come HP, Dell, IBM e Microsoft, che non necessitano di alcuna presentazione presso qualsiasi professionista IT, ma i fornitori più piccoli, quelli nuovi e quelli di nicchia troveranno spesso difficile far conoscere la propria esistenza alle PMI, e ancor meno trovare l'opportunità di discutere direttamente con loro dei propri prodotti e servizi. Creare collegamenti tra le PMI e i fornitori in grado di soddisfare le loro esigenze rappresenta nella maggior parte dei casi una sfida significativa.

Le PMI soffrono inoltre, nella maggior parte dei casi, della mancanza di pubblicazioni di settore e di altre risorse verticali a loro disposizione. I responsabili IT delle PMI possono ricorrere a risorse generali del settore IT, come pubblicazioni tecnologiche e riviste online, per indagare su ciò che fanno gli altri appartenenti al loro gruppo di pari, ma materiali mirati, progettati specificamente per le loro esigenze tecnologiche, sono rari se non inesistenti.

Un'altra differenza nel comportamento dei reparti IT delle PMI e delle grandi imprese risiede nella forza trainante che sta dietro agli acquisti. I clienti delle grandi imprese in genere acquistano i prodotti in modo strategico. Tale acquisto può essere guidato dal desiderio di consolidamento del data center, riduzione dei consumi energetici, funzionalità, alleggerimento degli oneri amministrativi, vantaggi sui prezzi di mercato e altro ancora. Un'attenta analisi dei costi li indurrà spesso ad acquistare in modo opportunistico e uno stretto rapporto con il fornitore contribuisce a rendere ciò possibile. Le PMI, al contrario, sono tipicamente tattiche (guidate dalla domanda). Acquistano nuovi prodotti quando i vecchi non sono più utilizzabili, non soddisfano più la domanda, non sono più supportati oppure quando è necessaria capacità aggiuntiva. Raramente acquistano quando le pressioni di mercato rendono l'acquisto più vantaggioso, ma lo faranno in modo piuttosto improvviso, con relativamente poche ricerche che precedono il momento della spesa.

Il mercato delle PMI è molto probabilmente assai attento al risultato economico di qualsiasi acquisto. Questo sembra ovvio, ma nel settore delle grandi imprese vi è normalmente molto più margine perché uno specialista tecnico richieda funzionalità che comportano costi aggiuntivi semplicemente perché si sente sicuro che saranno vantaggiose. Le grandi imprese sono spesso più propense a fidarsi delle intuizioni del proprio personale tecnico e a pagare per “benefici intangibili” non facilmente quantificabili. Le PMI guarderanno quasi sempre al risultato economico e, se una funzionalità non soddisfa un'esigenza chiara o non fornisce un ritorno sull'investimento abbastanza certo, opteranno in genere per l'opzione dal prezzo inferiore.

L'ultima differenza che vorrei affrontare riguarda il modo in cui vengono determinati i prezzi. I clienti delle grandi imprese in genere negoziano un tasso di sconto forfettario che si applica a tutto ciò che acquistano dal proprio fornitore. Ottenere i prezzi di nuovi prodotti o confrontare i prezzi di molti prodotti è facile. Molto facile. I prezzi per la grande impresa sono piuttosto trasparenti, il che rende molto semplice effettuare un'analisi dei costi di una soluzione rispetto a un'altra.

Nel mercato delle PMI i prezzi vengono generalmente negoziati acquisto per acquisto. Per questo motivo i reparti IT delle PMI hanno in genere solo un'idea molto approssimativa delle differenze di prezzo tra due soluzioni diverse – soprattutto se tali prodotti provengono da due fornitori diversi. Raccogliere dati sufficienti per condurre un ampio studio di analisi dei costi è al tempo stesso proibitivo in termini di tempo e inefficace, poiché i prezzi cambiano continuamente e i fornitori modificano regolarmente gli sconti in base ad altri fattori e comportamenti. I responsabili IT delle PMI non possono semplicemente accedere a un unico sito web, consultare molti prezzi scontati diversi ed effettuare un rapido confronto tra molti prodotti diversi, il che li pone in una posizione di svantaggio strategico rispetto alle loro controparti delle grandi imprese.

Ciò ci lascia di fronte a una sfida significativa. Ora che abbiamo compreso perché le piccole e medie imprese sono fondamentalmente e comportamentalmente diverse dalle grandi imprese, ci poniamo l'ovvia domanda: “come faranno i fornitori e i clienti PMI a superare le loro barriere naturali?”

In una certa misura non esiste una risposta semplice. Sia i fornitori sia i responsabili IT delle piccole imprese devono essere consapevoli di come i fornitori e i loro clienti si comportano e pensano, affinché possano iniziare ad avvicinarsi gli uni agli altri in modo significativo, ma questo è solo il primo passo.

I fornitori devono disporre di rappresentanti dedicati alle piccole e medie imprese, specializzati nelle esigenze di questo mercato. Devono essere professionisti che hanno realmente studiato il mercato e che comprendono come si comportano le imprese molto piccole e moderatamente piccole, quali prodotti sono generalmente in uso, che aspetto hanno normalmente le loro architetture e altro ancora. I fornitori pensano spesso che i responsabili IT delle PMI trascorrano la giornata a riflettere su ERP, CRM, pianificazione del disaster recovery rapido e problemi di consolidamento del data center, come fanno i CIO delle grandi imprese ma, in realtà, la maggior parte si occupa di gestione dei desktop, virtualizzazione, sicurezza di base e forse persino dell'acquisto del primo server in assoluto! I fornitori devono provare empatia nei confronti del mercato delle piccole imprese per servirlo bene. Persino i fornitori con prodotti straordinari, perfetti per questo mercato, spesso non riescono a informare i potenziali clienti su quando tali prodotti possano avere senso per loro, oppure possono non essere in grado di supportarli nelle configurazioni più sensate.

Soprattutto, i fornitori devono trovare un modo per prendere parte alla conversazione (come illustrato in “The Cluetrain Manifesto”). Nel settore delle grandi imprese la conversazione avviene all'interno dell'organizzazione così come nei gruppi di pari e nelle conferenze. È ovunque e trovarla è semplice. Le piccole imprese faticano a prendere parte esse stesse alla conversazione – per lo più perché non sempre riescono a trovarla, ma essa esiste.

Un esempio perfetto di dove questa conversazione sta cominciando a emergere è rappresentato dalle piattaforme di social media tecnologici online come la SpiceWorks Community. Questa comunità online conta centinaia di migliaia di professionisti e responsabili IT di piccole e medie imprese online e impegnati in discussioni continue su qualsiasi argomento, dai problemi tecnici di basso livello e dalle preoccupazioni architetturali fino alla selezione dei prodotti e alla gestione dei rapporti con i fornitori. Alcuni fornitori all'avanguardia si sono uniti alla comunità e interagiscono con i propri clienti e potenziali clienti in una modalità che, per molti versi, riproduce il comportamento riscontrato nelle grandi imprese. All'improvviso fornitori e clienti hanno l'opportunità di un'interazione personale e di un dialogo aperto.

Attraverso questa conversazione tra fornitori e clienti si presenta una concreta opportunità per i fornitori di conoscere le esigenze e i desideri dei propri clienti, di interagire con i pari dei clienti, di condividere risorse e, soprattutto, semplicemente di intrattenere una discussione aperta in cui preoccupazioni ed esigenze possano essere espresse e affrontate. I clienti hanno domande, spesso molte. Non c'è tempo durante una telefonata di vendita in cui si richiede un preventivo perché il cliente e il fornitore facciano conoscenza l'uno dell'altro e prendano dimestichezza con le rispettive esigenze e offerte. Attraverso conversazioni continue, non solo quando un cliente sta valutando un acquisto immediato ma su base regolare, il rapporto tra fornitore e cliente può consolidarsi, consentendo loro di comprendersi a vicenda, di sentirsi a proprio agio nel rivolgersi con domande e suggerimenti e altro ancora.

I fornitori hanno molto più della semplice possibilità di rispondere a domande sui prodotti quando fanno parte di una conversazione più ampia. Possono anche contribuire a conversazioni che non sono necessariamente legate in modo diretto ai propri prodotti. Possono offrire spunti su decisioni architetturali e progettuali di più ampio respiro. In molti casi possono prendersi il tempo di spiegare come funzionano i propri prodotti o perché siano preziosi per i loro clienti. Non è raro, soprattutto nel settore delle PMI, che i potenziali clienti non abbiano alcuna conoscenza pregressa dei prodotti a loro disposizione né del fatto che tali prodotti si applichino al loro caso, funzionino nel loro ambiente o si integrino con la loro architettura.

Poiché la conversazione è un'esperienza ad adesione volontaria, i fornitori possono dialogare con clienti o potenziali clienti senza la necessità di un'interfaccia di vendita o di marketing. I clienti sono pronti a sentir parlare di prodotti. Vogliono sapere e vogliono imparare. Questo è un mercato in cui la generazione di contatti di vendita è già realizzata semplicemente per il fatto che i clienti sono presenti. Hanno già concesso al fornitore il loro ascolto.

Imparare a comportarsi in questo mercato della conversazione aperta è difficile per molti fornitori – soprattutto per quelli che sono grandi aziende molto consolidate. Adattarsi è fondamentale, poiché le aziende che vengono percepite come attente ai propri clienti avranno un vantaggio significativo rispetto a quelle che sembrano considerare un peso doversi abbassare a interagire con clienti di piccole dimensioni.

Le grandi aziende sono abituate a tenere il mercato delle PMI a debita distanza, sostenendo spesso che il “canale” – il mercato dei rivenditori e dell'integrazione di sistemi – rappresentasse la loro interfaccia con le piccole imprese. Il canale, tuttavia, agisce come un abisso che impedisce alle piccole imprese di dialogare direttamente con i propri fornitori, costringendo entrambi a fare affidamento su un terzo soggetto, che potrebbe non condividere alcun interesse comune con nessuna delle due parti, per mediare una qualsiasi parvenza di conversazione. Il canale non è incentivato ad agire nell'interesse di nessuna delle due parti e con ogni probabilità presenterà soltanto i prodotti e i servizi che esso stesso supporta e quelli con i margini di profitto più elevati, anziché esplorare opzioni di prodotto di nicchia e soluzioni inconsuete che potrebbero adattarsi meglio. Gli interessi dei clienti non vengono quindi ritrasmessi ai fornitori, lasciando questi ultimi a indovinare alla cieca quali prodotti e servizi sarebbero utili al mercato delle PMI. La mancanza di esperienza con le PMI fa sì che spesso i fornitori siano del tutto all'oscuro dei propri clienti o, in molti casi, semplicemente non abbiano affatto tali clienti.

Un esempio perfetto di questa interruzione delle comunicazioni riguarda IBM. Ho assistito a una conversazione online attiva che coinvolgeva IBM, in cui un nutrito gruppo di professionisti IT delle PMI dotati di grande esperienza discuteva di IBM e del suo posto nel settore delle PMI – quali prodotti offrisse, come avrebbero potuto competere con altri fornitori e quale fosse il rapporto specifico di IBM con le piccole imprese. In questa conversazione ho sentito ripetutamente persone parlare del fatto che le uniche offerte di IBM focalizzate sulle PMI fossero i suoi desktop e laptop. Sono rimasto sbalordito, come suppongo lo fosse IBM stessa, dato che IBM ha cessato di produrre questi prodotti molti anni fa, avendo ceduto quella divisione a Lenovo. Persino professionisti IT esperti, interessati a IBM al punto da partecipare a quella che si è evoluta in una sorta di tavola rotonda virtuale sul suo ruolo nel mercato, erano tenuti così distanti da IBM stessa da ignorare persino chi fosse IBM e cosa offrisse sul mercato. Una rivelazione significativa per tutti. Con ogni probabilità questa interruzione delle comunicazioni di mercato è stata causata dall'affidamento di IBM al canale per disporre di un'interfaccia con i propri clienti, e da tale canale che trovava più conveniente vendere prodotti Lenovo come prodotti IBM a clienti che conoscono il nome IBM ma non conoscono Lenovo, piuttosto che prendersi il tempo di istruire i propri clienti.

IBM non è certo l'unica in questa situazione, ma con la sua relativamente recente dismissione del proprio settore desktop e laptop a favore di Lenovo si è creata una sfida unica e drammatica nella sua interfaccia con il mercato delle PMI. I principali concorrenti di IBM, Hewlett-Packard e Dell, utilizzano i propri prodotti desktop, laptop, display, networking e stampanti come principale “porta d'ingresso” presso i clienti PMI e poi, una volta scelti come fornitori, sono in grado di effettuare anche le vendite di server, relativamente rare, su questo mercato. IBM ha la sfida di vendere server e servizi a un mercato che con certezza acquista i propri desktop e altri prodotti da un fornitore concorrente.

Sun (oggi parte di Oracle) ha affrontato a lungo questa stessa sfida in questo mercato. I responsabili IT delle PMI conoscono bene i desktop e i laptop – sono il loro pane quotidiano, ciò di cui si occupano principalmente ogni giorno. La maggior parte delle preoccupazioni delle PMI riguarda i desktop e la maggior parte dei loro acquisti viene effettuata in quell'ambito. Le PMI non acquistano server in grandi quantità, salvo rare eccezioni, e ricorrere a un fornitore diverso per acquisti di server poco frequenti, il che comporterebbe rapporti separati con i fornitori e la gestione di diversi contratti di supporto, non è qualcosa che i responsabili IT delle PMI andranno a cercare. Aziende come IBM e Sun devono essere coinvolte direttamente con questi clienti e renderli consapevoli delle proprie offerte di prodotti uniche, come le piattaforme Power e Sparc in questo esempio, anche solo perché i clienti comprendano chi sono e cosa possono offrire.

Questa problematica, tutt'altro che esclusiva di IBM e Sun, è aggravata dall'uso del canale. I reparti IT delle PMI si rivolgeranno in genere a un solo integratore di sistemi, fornitore di servizi gestiti o fornitore per l'approvvigionamento dell'hardware. Poiché sono i PC a guidare l'IT delle PMI, ciò significa che i reparti delle PMI si rivolgeranno, per necessità, a fornitori di servizi gestiti che sono in partnership con qualcuno che fornisce desktop. Ciò rende quindi piuttosto improbabile che tali fornitori di servizi siano inoltre in partnership con qualcuno come IBM o Sun. Questo, a sua volta, induce tale fornitore di servizi a raccomandare automaticamente prodotti provenienti soltanto dal fornitore (o dai fornitori) con cui è in partnership, isolando ulteriormente i clienti da potenziali soluzioni di fornitori alternativi. Questo isolamento può essere mitigato attraverso rapporti diretti tra fornitore e cliente, anche se l'acquisto in sé continua a essere gestito tramite un fornitore di canale. È nell'interesse sia del fornitore sia del cliente interfacciarsi direttamente e prendere parte a una conversazione.

Non è raro vedere responsabili IT scegliere un fornitore principalmente in base alla disponibilità di quel fornitore a prendere parte a una conversazione aperta. Ai clienti piacciono i fornitori con cui hanno un rapporto. Apprezzano davvero la consapevolezza che, quando qualcosa va storto o quando si presenta un'ottima e nuova opportunità, ma non del tutto compresa, possono rivolgersi a un rappresentante del fornitore, soprattutto in una comunità aperta come SpiceWorks, e chiedergli assistenza o indicazioni. Nessuno si aspetta che il rappresentante stesso abbia tutte le risposte, e nemmeno una soltanto. Si aspettano che quella persona disponga delle risorse necessarie per rivolgersi internamente al fornitore e coinvolgere le persone giuste. Questo metodo non è solo cordiale ed economicamente vantaggioso, ma è anche poco stressante. I clienti spesso non sanno dove possa risiedere il problema e non dispongono di contatti interni al fornitore, a differenza dei clienti delle grandi imprese che spesso affrontano problemi specifici con tale frequenza da conoscere le risorse necessarie presso il fornitore e, senza un rappresentante a cui poter ricorrere, potrebbero ritrovarsi privi delle informazioni di contatto o dei canali necessari per ottenere l'assistenza di cui hanno bisogno. In alcuni casi ciò può portare i clienti a ritenere che il prodotto sia mal supportato o semplicemente non funzioni e, in altri, può comportare la perdita di nuove opportunità oppure il passaggio del cliente a un altro fornitore di cui sa che offre una soluzione praticabile.

Sebbene la comunità online di SpiceWorks non sia certo l'unica sede per le interazioni tra fornitore e cliente, sta rapidamente diventando un luogo unico, grazie alla sua scala, alla sua portata e al suo focus esclusivo sulle PMI, in cui fornitori e clienti possono stabilire collegamenti, partecipare a discussioni aperte, creare rapporti e ottenere supporto. La comunità è estremamente vasta, oltre 700.000 professionisti IT tutti provenienti dalle file delle PMI, e si sta espandendo rapidamente sia con la sua presenza online sia con gruppi di utenti locali e conferenze regionali sull'IT delle PMI – tutti elementi che offrono ai fornitori l'opportunità di interagire con il mercato delle PMI in modi nuovi ed entusiasmanti. SpiceWorks rappresenta, a mio avviso, una componente fondamentale del futuro dei rapporti con i fornitori nel mercato dell'IT delle PMI. SpiceWorks agisce da mediatore della conversazione, fornendo la sede e la struttura necessarie a rendere le interazioni tra cliente e fornitore quanto più semplici e preziose possibile. Man mano che la comunità continua a crescere e che un numero sempre maggiore di fornitori decide di prendere parte alla conversazione, mi aspetto di vedere il valore di questo forum espandersi in modo esponenziale. È in comunità come questa che i fornitori seriamente interessati al mercato dell'IT delle PMI riusciranno a differenziarsi e a coinvolgere clienti attuali e potenziali.