I Vestiti Nuovi dello Storage dell'Imperatore

Conosciamo tutti la storia dei Vestiti Nuovi dell'Imperatore. Nella versione del classico racconto narrata da Hans Christian Andersen abbiamo alcuni venditori di stoffe senza scrupoli che convincono l'imperatore di possedere abiti realizzati con un tessuto dotato della magica proprietà di essere visibile solo alle persone all'altezza del proprio ruolo. L'imperatore, non riuscendo a vedere gli abiti, decide di acquistarli perché teme che la gente scopra che lui non li vede. Tutti nel regno fingono di vederli a loro volta, condividendo tutti la medesima paura. È una brillante tattica di vendita perché mette tutti nella stessa squadra: i venditori di stoffe, l'imperatore e la gente per strada condividono tutti un obiettivo comune che impone a ciascuno di sostenere la stessa menzogna. Solo quando un bambino, a cui non importa nulla del proprio status nella società ma solo della verità, fa notare che l'imperatore è nudo, tutti sono finalmente liberi di ammettere che neppure loro vedono gli abiti.

E questo ci porta al mercato dello storage di oggi. Oggi abbiamo fornitori di storage disperati di vendere soluzioni di dubbio valore e acquirenti che spesso non hanno abbastanza fiducia nelle proprie conoscenze in materia di storage da osare mettere in discussione i fornitori davanti al management, oppure che si sono semplicemente affidati ai fornitori perché prendano al loro posto le decisioni IT. Questo ha creato uno scenario in cui la sicurezza dei fornitori e l'incertezza del settore hanno generato uno slancio di mercato che ha portato l'intera situazione a crescere come una valanga. L'effetto è che l'utilizzo di sistemi di storage grandi, monolitici e costosi è oggi talmente accettato che spesso questi sistemi vengono acquistati senza alcuna riflessione. Sono, in sostanza, una conclusione scontata!

È tempo che qualcuno punti il dito contro il processo di acquisto dello storage e dichiari che l'imperatore è, di fatto, nudo.

Non fraintendetemi. Non intendo certo insinuare che le moderne soluzioni di storage non abbiano valore. Lo hanno di sicuro. I grandi sistemi di storage condiviso SAN e NAS hanno guidato molto sviluppo tecnologico e hanno eccellenti casi d'uso. Non sono stati progettati senza valore, ma non si applicano a ogni scenario.

L'idea del design a piramide rovesciata, l'uso eccessivo delle SAN laddove non sono appropriate, è nata perché si tratta di approcci ad alto margine di profitto. I produttori hanno un enorme incentivo a spingere questi prodotti e design perché contribuiscono molto a generare profitti. Le SAN sono uno dei prodotti più redditizi sul mercato. Questo, a sua volta, incentiva i rivenditori a spingere a loro volta le SAN, sia per generare profitti direttamente attraverso le loro vendite, sia per tenere contenti i loro fornitori. Ciò crea una notevole pressione di mercato per cui tutti coloro che si trovano sul lato “vendite” dell'equazione acquirente / venditore hanno una pressione enorme a convincere voi, l'acquirente, che una SAN è assolutamente necessaria. Questa pressione è così forte, gli incentivi così grandi, che persino perdere la maggior parte dei potenziali clienti nel processo vale la pena, perché i margini sull'unico cliente che adotta l'approccio valgono in genere la perdita di molti altri.

I rivenditori non sono gli unici attori “intermedi” ad avere un incentivo a vedere implementate architetture di storage grandi e complesse. Persino i consulenti che non sono rivenditori hanno un incentivo a promuovere questo approccio perché è grande, complesso e richiede, in media, molta più consulenza e supporto rispetto a design di sistema più semplici. È improbabile che si tratti di una cifra trascurabile. Anziché un incarico di dieci ore, potrebbero aggiudicarsene uno di cento ore, ad esempio, e per i consulenti quelle ore sono il loro pane quotidiano.

Naturalmente, anche i media hanno un incentivo a promuovere tutto ciò. I fornitori forniscono il supporto economico per la maggior parte dei media del settore e per gran parte dei contenuti. I mezzi di comunicazione vogliono promuovere il design perché promuove i loro sponsor e vogliono anche parlare delle cose a cui le persone sono interessate, e i design semplici non generano molto pubblico di lettori. Gli stessi problemi che esistono con il giornalismo sensazionalistico: le notizie più importanti o rilevanti vengono spesso tralasciate per mostrare al loro posto notizie capaci di attirare il pubblico.

Questa combinazione di fattori è molto forte. Le aziende che si rivolgono a consulenti, rivenditori e VAR e a fornitori in cerca di indicazioni riceveranno una spinta unanime verso sistemi di storage costosi, complessi e ad alto margine. Tutti, persino i consulenti che dovrebbero rappresentare il cliente, hanno un incentivo piuttosto consistente a lasciare che questi design complessi vengano approvati, perché c'è semplicemente così tanto denaro potenzialmente sul tavolo. Potreste essere pagati un'ora di consulenza per sconsigliare una spesa eccessiva, ma potreste essere pagati centinaia di ore per implementare e supportare il sistema finale. È probabile che si tratti di una differenza di decine di migliaia di dollari, un grande incentivo, anche per le implementazioni più piccole.

Questa unificazione del canale di vendita e persino della prima linea di “protezione” ha un effetto estremo. La nostra unica vera speranza, l'unica significativa, di trovare qualcuno che non sia incentivato a partecipare a questo sistema è il personale IT interno stesso. Eppure ci accorgiamo che molto raramente il personale interno tiene testa ai fornitori su queste raccomandazioni, o addirittura le formula in prima persona.

Ci sono molte ragioni per cui un personale IT interno (e persino esterno) ben intenzionato può non riuscire a valutare correttamente esigenze come queste. Sono coinvolti moltissimi fattori e ne metterò in evidenza alcuni.

• Poche informazioni sul mercato. Poiché nessuna azienda guadagna vendendovi di meno, non esiste quasi alcuna letteratura di mercato, discussione o materiale che aiuti a valutare le decisioni. Senza accesso diretto a un'altra azienda che abbia preso la stessa decisione o a consulenti o fornitori che promuovano un approccio alternativo, i professionisti IT vengono spesso lasciati completamente soli. Questa mancanza di esperienza a supporto è sufficiente a generare abbastanza dubbi da soffocare le voci dissenzienti.
• Il management preferisce spesso la pubblicità appariscente e la parola dei venditori alle opinioni del personale interno. È un dato di fatto duro, ma spesso vero. I professionisti IT si trovano spesso di fronte al fatto che il management può prendere decisioni di acquisto senza alcun apporto tecnico.
• Qualsiasi processo di gara cortocircuita immediatamente la buona progettazione. Una gara dovrebbe includere lo “storage” e i fornitori di SAN possono facilmente concorrere alla fornitura di storage, mentre non c'è alcun modo significativo per cui il “nulla” possa concorrere. Poiché non esiste un fornitore per la buona progettazione, la buona progettazione non ha voce in un approccio basato su gare o preventivi.
• Mancanza di conoscenza. Spesso occuparsi di architettura di sistema e di questioni di storage sono attività occasionali, affrontate solo poche volte nell'arco di un'intera carriera. Prendere queste decisioni non è solo raro, è spesso la primissima volta in assoluto che lo si fa. Anche quando la conoscenza c'è, spesso manca la sicurezza necessaria per andare facilmente controcorrente.
• Inesperienza nel valutare i profili di rischio e di costo. Sebbene queste cose possano sembrare il pane quotidiano per un IT manager, spesso la persona incaricata di occuparsi della progettazione del sistema in questi casi non avrà alcuna formazione né alcuna esperienza nel determinare il costo e il rischio comparativi in sistemi complessi come questi. È comune che il rischio rimanga non identificato.
• Il personale interno vede spesso questo acquisto grande e costoso come una medaglia al merito o come un mezzo per vantarsi. Entusiasti di mostrare quanto sono riusciti a spendere e quanto sono grandi i loro nuovi sistemi. A tutti piacciono i gadget e questi sono spesso i giocattoli più grandi e costosi che ci capiti mai di toccare nel nostro settore.
• Il personale interno spesso non ha modo di lavorare con apparecchiature di questo tipo, in particolare le SAN. Portare in casa una grande soluzione di storage può consentire loro di migliorare il proprio curriculum e persino di sfruttare l'esperienza per ottenere un aumento o, più probabilmente, un nuovo lavoro.
• Rivolgersi ad altri professionisti IT che hanno affrontato situazioni simili spesso porta agli stessi consigli dei venditori. Questo per diverse ragioni. Tutte le ragioni sopra esposte, ovviamente, si sarebbero applicate anche a loro, più una molto forte: l'autoconservazione. Qualsiasi professionista IT che abbia implementato un sistema molto costoso senza necessità avrà un forte incentivo a dichiarare di ritenere che l'acquisto sia stato valido. Che si tratti di una irrazionale “razionalizzazione a posteriori” – il tratto per cui gli esseri umani tendono ad applicare la ragione a una decisione che ne era priva nel momento in cui è stata originariamente presa, perché temono che il proprio lavoro possa essere a rischio qualora si scoprisse ciò che hanno fatto, oppure perché non hanno valutato il valore del sistema dopo l'implementazione; o persino, possibilmente, perché i loro fattori non erano gli stessi dei vostri e il design era appropriato alle loro esigenze.

Il punto fondamentale è che, sostanzialmente, chiunque, indipendentemente dal ruolo che ricopre, dai fornitori ai venditori, a coloro che si occupano di implementazione e supporto, fino ai vostri stessi amici in ruoli lavorativi simili e agli estranei sui forum di Internet, hanno tutti grandi incentivi a promuovere architetture di storage costose e rischiose nello spazio delle piccole e medie imprese. Non c'è, a tutti gli effetti, nessuno che tragga un chiaro beneficio dal fornire un contrappunto a questo slancio di marketing e di vendita. E, naturalmente, man mano che lo slancio è cresciuto, la situazione si radica sempre di più, con persone che arrivano persino a bollare come irrazionale o sconsiderato il mettere in discussione lo status quo e il porre domande critiche.

Come per qualsiasi decisione nell'IT, tuttavia, dobbiamo chiederci “questo fornisce il valore appropriato per soddisfare le esigenze dell'organizzazione?” La progettazione dello storage e dell'architettura di sistema è una delle decisioni più critiche e costose che prenderemo in un tipico reparto IT. Di tutte le cose che facciamo, trattare questa decisione come una conclusione automatica e scontata senza svolgere la dovuta due diligence e senza cercare di rispondere agli obiettivi specifici della nostra azienda potrebbe essere una delle più dannose che possiamo compiere.

Le decisioni sbagliate in quest'area non sono immediatamente evidenti. Gli stessi fattori che portano alle decisioni sbagliate iniziali nasconderanno anche, molto spesso, il fatto che sia stata presa una decisione sbagliata. Se il problema è che la soluzione comporta troppi rischi, non esiste alcun modo per determinarlo meglio dopo l'implementazione rispetto a prima: tale è la natura del rischio. Se il sistema non si guasta mai, non sappiamo se ciò sia normale o se siamo stati fortunati. Se si guasta, non sappiamo se ciò sia comune o se siamo stati un caso su un milione. Quindi l'osservazione del rischio dall'interno di una singola implementazione, o anche di centinaia di implementazioni, non ci offre alcuna conoscenza statisticamente significativa. Allo stesso modo, nel valutare le spese sprecate, avremmo individuato uno spreco finanziario prima dell'acquisto con la stessa facilità con cui lo individueremmo dopo. Restiamo quindi privi di qualsiasi capacità, per un'azienda, di fare un'analisi post mortem della propria decisione, né esiste un incentivo a farlo, dato che nessuno dei soggetti coinvolti nel processo vorrebbe rischiare di mettere a nudo un cattivo processo decisionale. Persino le aziende che vorrebbero sapere se hanno operato bene non avranno quasi mai un buon modo per stabilirlo.

Ciò che rende questa valutazione ancora più difficile è che le stesse architetture che sono sciocche e sconsiderate per un'azienda possono essere del tutto sensate per un'altra. L'uso di un sistema di storage basato su SAN e di un gran numero di host collegati è un approccio comune e sensato per controllare i costi dello storage in ambienti estremamente grandi. Quasi tutte le grandi imprese utilizzeranno questo design e di norma ha senso, ma viene impiegato per ragioni e obiettivi molto diversi da quelli che si applicano a quasi tutte le piccole o medie imprese. Viene inoltre, in genere, implementato in modo alquanto diverso. Non è che le SAN o storage analoghi siano negativi. Ciò che è negativo è permettere che la pressione di mercato, i venditori e coloro che hanno forti incentivi a “vendere” una soluzione costosa guidino il processo decisionale tecnico, anziché valutare le esigenze aziendali, l'analisi del rischio e dei costi e implementare la soluzione giusta per gli obiettivi specifici dell'organizzazione.

È tempo che noi, come settore, riconosciamo che l'imperatore non indossa alcun vestito. Dobbiamo essere i bambini innocenti che puntano il dito, ridono e si chiedono perché nessun altro abbia detto nulla quando è così evidente che è nudo. Le soluzioni di storage e architettura così ampiamente accettate avvantaggiano troppe persone, e gli unici che ne sono realmente danneggiati (i titolari d'azienda e gli investitori) non sono nella posizione di comprendere se esse soddisfino o meno le loro esigenze. Dobbiamo superare il conforto offerto dalla plausibile negabilità socialmente accettata o dalla comprensione, ovvero dalla colpevolezza per non aver valutato. Dobbiamo assumerci la responsabilità di proteggere le nostre organizzazioni e fornire soluzioni che rispondano alle loro esigenze anziché a quelle dei venditori.

Per maggiori informazioni vedi: Quando Considerare una SAN e La Piramide Rovesciata della Rovina