Nessuno è mai stato licenziato per aver comprato…

Erano gli anni '80 quando sentii per la prima volta questa frase nell'IT, ed era "nessuno è mai stato licenziato per aver comprato IBM." L'idea era che IBM fosse così nota, fidata e affidabile da essere la scelta sicura come fornitore per un decisore tecnologico. Finché sceglievi IBM, non saresti finito nei guai, indipendentemente da quanto costosa o efficace si rivelasse la soluzione risultante.

L'affermazione di per sé sembra semplice. Costituisce un eccellente messaggio di marketing e IBM, comprensibilmente, l'adorava. Ma è ciò che il messaggio sottintende a destare tanta preoccupazione.

Innanzitutto, dobbiamo capire quale sia il ruolo del decisore IT in questione. Potrebbe sembrare semplice, ma è sorprendente quanto facilmente lo si possa trascurare. Una volta che ci addentriamo nelle ramificazioni dell'affermazione stessa, è fin troppo facile perdere di vista gli obiettivi reali. Nel ruolo di decisore, il professionista IT ha il compito di selezionare la soluzione migliore per la propria organizzazione in base alla sua capacità di soddisfare gli obiettivi organizzativi (normalmente i profitti). Ciò significa valutare le opzioni, proteggere il management non tecnico da venditori e marketing, comprendere il mercato, fare ricerca e una valutazione attenta. Queste cose sembrano ovvie, finché non cominciamo a metterle in pratica.

Ciò che dobbiamo quindi analizzare non è che "nessuno è mai stato licenziato per aver scelto il prodotto X", ma quali siano effettivamente le ramificazioni di una simile affermazione.

In primo luogo, l'affermazione presuppone un'organizzazione che giudicherà il processo decisionale IT non in base ai suoi meriti o alla sua applicabilità, ma in base alla notorietà del marchio del produttore. Affinché un'affermazione del genere abbia un qualche fondamento di verità, occorre che l'intera organizzazione manchi della capacità o del desiderio di valutare le decisioni, ma anche che vi sia un desiderio organizzativo di vedere marchi grandi e costosi (l'affermazione viene sempre fatta in associazione a prodotti dal costo estremamente elevato rispetto alle alternative) piuttosto che altre opzioni. Una preferenza organizzativa verso spese costose e più difficili da giustificare è, nel migliore dei casi, pericolosa. Supponiamo non solo che acquistare i prodotti più costosi e più famosi sarà giudicato bene rispetto a quelli meno costosi o meno noti, ma anche che acquistare prodotti sia visto come vantaggioso rispetto al non acquistarli; anche se spesso le migliori decisioni IT consistono nel non acquistare nulla quando non esiste alcuna necessità. Dare priorità alla spesa rispetto al risparmio per ragioni proprie, senza considerare l'esigenza aziendale, è davvero pessimo.

In secondo luogo, ora che ci rendiamo conto della realtà organizzativa che ciò implica, ovvero che il decisore IT è disposto a cogliere questa opportunità per sfruttare la politica aziendale come mezzo per evitare di dedicare tempo e impegno a una vera valutazione delle esigenze dell'azienda, saltando invece questo processo, possibilmente del tutto, ci troviamo di fronte a una forte questione etica. In sostanza, che sia per timore che l'organizzazione non valuti correttamente i risultati, o per incolpare il decisore di eventi imprevedibili a posteriori, o per cercare di approfittare della situazione facendosi pagare per un lavoro che non è stato svolto, abbiamo un problema significativo a livello individuale, organizzativo, o entrambi.

Perché un qualsiasi decisore IT adotti questa mentalità, secondo cui esiste sicurezza in una data decisione indipendentemente dalla sua idoneità, deve esserci una fondamentale sfiducia nei confronti dell'organizzazione. Che questo sia vero o meno dell'organizzazione non è dato sapere, ma il decisore IT crede che lo sia perché un simile pensiero possa addirittura esistere. In molte organizzazioni è comprensibile che la politica abbia la meglio su un buon processo decisionale e che sia molto più importante prendere decisioni di cui non si possa essere incolpati piuttosto che cercare onestamente di fare un buon lavoro. Questo è già abbastanza triste di per sé, ma così spesso si tratta semplicemente di un'occasione per saltare proprio il lavoro per cui il decisore IT è assunto e pagato e, invece di svolgere un compito difficile che richiede una profonda conoscenza aziendale e tecnica, ricerca di mercato, analisi dei costi e altro ancora, lasciare semplicemente che un fornitore venda all'azienda qualunque cosa voglia.

Nel migliore dei casi, parrebbe, abbiamo un decisore IT con poca o nessuna fiducia nell'etica o nelle capacità di chi è al di sopra di lui nell'organizzazione. Nel peggiore dei casi abbiamo qualcuno che tenta attivamente di approfittare di un'azienda, facendosi pagare per essere un decisore chiave mentre, invece di svolgere il lavoro per cui è assunto o persino di non fare nulla, mette attivamente il proprio peso a sostegno di un fornitore che non è stato valutato adeguatamente, basandosi forse unicamente sul non dover svolgere personalmente alcun lavoro.

Ciò che dovrebbe preoccupare un'organizzazione non è che vengano raccomandati o selezionati fornitori che potrebbero spesso essere considerati "sicuri", ma piuttosto il perché siano stati selezionati. I fornitori che rientrano in questa categoria offrono spesso molti prodotti e soluzioni eccellenti, altrimenti non si guadagnerebbero questa reputazione in primo luogo. Ma, allo stesso modo, dopo aver acquisito una simile reputazione, quegli stessi fornitori hanno un forte incentivo finanziario ad approfittare di questa cultura e a far pagare di più offrendo di meno, dato che in molti casi non vengono selezionati per i loro meriti ma per il loro nome, la loro reputazione o la loro abilità di marketing.

Come può un'organizzazione affrontare questo effetto? Ci sono due modi. Il primo è valutare attentamente tutte le decisioni in una struttura di post mortem, per capire come si presenta una buona decisione e non limitare i post mortem ai progetti palesemente falliti. Il secondo è guardare con occhio più critico, anziché meno critico, alle decisioni relative a prodotti e soluzioni popolari, poiché questi sono campanelli d'allarme che il processo decisionale potrebbe essere stato saltato o intrapreso con un rigore inferiore a quello appropriato. Le aziende popolari, gli approcci presunti standard, le soluzioni che si trovano comunemente nella pubblicità o comunemente raccomandate da venditori, rivenditori e fornitori dovrebbero essere guardate con occhio critico, più di quanto lo siano le scelte meno comuni e politicamente più "rischiose".