Ninguém Nunca Foi Demitido Por Comprar…

Foi na década de 1980 que ouvi essa frase pela primeira vez em TI, e ela era “ninguém nunca foi demitido por comprar IBM.” A ideia era que a IBM era tão conhecida, confiável e segura que era a escolha segura como fornecedor para um tomador de decisão de tecnologia. Desde que você escolhesse a IBM, você não iria se meter em encrenca, não importava quão custosa ou eficaz a solução resultante viesse a ser.

A afirmação, por si só, parece simples. Ela serve como uma excelente mensagem de marketing e a IBM, compreensivelmente, a adorava. Mas é o que está implícito na mensagem que causa tanta preocupação.

Primeiro, precisamos entender qual é o papel do tomador de decisão de TI em questão. Isso pode parecer simples, mas é surpreendente a facilidade com que pode ser negligenciado. Uma vez que mergulhamos nas ramificações da própria afirmação, é fácil demais perder de vista os verdadeiros objetivos. No papel de tomador de decisão, o profissional de TI tem a tarefa de selecionar a melhor solução para sua organização com base na capacidade dela de atender aos objetivos organizacionais (normalmente lucros). Isso significa avaliar opções, blindar a gestão não técnica de vendedores e de marketing, compreender o mercado, pesquisar e avaliar com cuidado. Essas coisas parecem óbvias, até começarmos a colocá-las em prática.

O que temos então de analisar não é que “ninguém nunca foi demitido por escolher o produto X”, mas sim quais são, de fato, as ramificações de tal afirmação.

Primeiro, a afirmação pressupõe uma organização que vai julgar a tomada de decisão de TI não por seus méritos ou aplicabilidade, mas pelo reconhecimento da marca do fabricante do produto. Para que uma afirmação como essa tenha qualquer verdade por trás, ela exige que toda a organização ou careça da capacidade ou do desejo de avaliar decisões, mas também um desejo organizacional de privilegiar marcas grandes e caras (a afirmação é sempre feita em conjunto com itens de custo extremamente alto em comparação com as alternativas) em detrimento de outras alternativas. Uma preferência organizacional por gastos caros e mais difíceis de justificar é, na melhor das hipóteses, perigosa. Presumimos não apenas que comprar os produtos mais caros e mais famosos será bem julgado em comparação com os menos caros ou menos conhecidos, mas também que comprar produtos é visto como benéfico em relação a não comprar produtos; mesmo que, muitas vezes, as melhores decisões de TI sejam não comprar coisas quando não existe necessidade. Priorizar gastos em vez de economias por razões próprias, sem considerar a necessidade de negócio, é, de fato, muito ruim.

Segundo, agora que percebemos a realidade organizacional que isso implica — que o tomador de decisão de TI está disposto a agarrar essa oportunidade de alavancar a política corporativa como um meio de evitar dedicar o tempo e o esforço necessários para fazer uma avaliação verdadeira das necessidades do negócio, mas em vez disso pular esse processo, possivelmente por completo — temos uma forte questão de ética. Essencialmente, seja por medo de a organização não avaliar adequadamente os resultados, seja por culpar o tomador de decisão por eventos imprevisíveis após o fato, ou por buscar aproveitar-se da situação para ser pago por um trabalho que não foi feito, temos um problema significativo, seja individual, organizacional, ou ambos.

Para que qualquer tomador de decisão de TI adote essa mentalidade, a de que há segurança em uma determinada decisão independentemente de sua adequação, é preciso que haja uma desconfiança fundamental em relação à organização. Se isso é verdade sobre a organização ou não, não se sabe, mas o tomador de decisão de TI acredita que isso é necessário para que tal pensamento sequer exista. Em muitas organizações, é compreensível que a política se sobreponha à boa tomada de decisão e que seja muito mais importante tomar decisões pelas quais você não possa ser responsabilizado do que tentar honestamente fazer um bom trabalho. Isso já é triste o suficiente por si só, mas tantas vezes é simplesmente uma oportunidade de pular o próprio trabalho para o qual o tomador de decisão de TI é contratado e pago e, em vez de realizar um trabalho difícil que exige profundo conhecimento de negócio e técnico, pesquisa de mercado, análise de custos e muito mais – simplesmente permitir que um fornecedor venda o que quiser ao negócio.

Na melhor das hipóteses, ao que parece, temos um tomador de decisão de TI com pouca ou nenhuma fé na ética ou nas capacidades daqueles acima dele na organização. Na pior, temos alguém tentando ativamente aproveitar-se de um negócio ao ser pago para ser um tomador de decisão-chave enquanto, em vez de fazer o trabalho para o qual é contratado ou mesmo de não fazer nada, coloca ativamente seu peso por trás de um fornecedor que não foi devidamente avaliado, possivelmente com base unicamente em não precisar realizar nenhum trabalho por conta própria.

O que deveria preocupar uma organização não é que fornecedores que muitas vezes poderiam ser considerados “seguros” sejam recomendados ou selecionados, mas sim por que foram selecionados. Fornecedores que se enquadram nessa categoria frequentemente oferecem muitos produtos e soluções excelentes, ou não teriam conquistado essa reputação em primeiro lugar. Mas, da mesma forma, depois de obter tal reputação, esses mesmos fornecedores têm um forte incentivo financeiro para se aproveitar dessa cultura e cobrar mais enquanto entregam menos, já que, em muitos casos, não estão sendo selecionados por seus méritos, mas por seu nome, reputação ou destreza em marketing.

Como uma organização aborda esse efeito? Há duas maneiras. Uma é avaliar todas as decisões cuidadosamente em uma estrutura de post mortem para entender como são as boas decisões e não limitar os post mortems a projetos que obviamente fracassaram. A segunda é olhar de forma mais crítica, e não menos crítica, para decisões populares de produtos e soluções, pois estas são sinais de alerta de que a tomada de decisão pode estar sendo pulada ou realizada com menos do que o rigor apropriado. Empresas populares, abordagens presumidamente padrão, soluções encontradas comumente em publicidade ou comumente recomendadas por vendedores, revendedores e fornecedores deveriam ser examinadas com um olhar criterioso, mais do que escolhas menos comuns e politicamente mais “arriscadas”.