Ingen har någonsin fått sparken för att ha köpt …

Det var på 1980-talet som jag först hörde denna fras inom IT, och den löd “ingen har någonsin fått sparken för att ha köpt IBM.” Tanken var att IBM var så välkänt, betrott och tillförlitligt att det var det säkra valet av leverantör för en teknikbeslutsfattare att välja. Så länge du valde IBM skulle du inte råka illa ut, oavsett hur kostsam eller ändamålsenlig den resulterande lösningen visade sig vara.

Påståendet känns i sig som ett enkelt sådant. Det utgör ett utmärkt marknadsföringsbudskap, och IBM älskade det, förståeligt nog. Men det är vad budskapet antyder som väcker så stor oro.

Först behöver vi förstå vad rollen för IT-beslutsfattaren i fråga är. Detta kan låta enkelt, men det är förvånande hur lätt det kan förbises. När vi väl fördjupar oss i konsekvenserna av själva påståendet är det alltför lätt att tappa de verkliga målen ur sikte. I rollen som beslutsfattare har IT-proffset i uppgift att välja den bästa lösningen för sin organisation utifrån dess förmåga att uppfylla organisationens mål (vanligtvis vinst). Detta innebär att utvärdera alternativ, skydda icke-teknisk ledning från säljare och marknadsföring, förstå marknaden, samt research och noggrann utvärdering. Dessa saker tycks självklara, ända tills vi börjar omsätta dem i praktiken.

Det vi sedan måste analysera är inte att “ingen har någonsin fått sparken för att ha valt produkt X”, utan vad konsekvenserna av ett sådant påstående faktiskt är.

För det första antyder påståendet en organisation som kommer att bedöma IT-beslutsfattande inte utifrån dess förtjänster eller lämplighet, utan utifrån varumärkeskännedomen för produkttillverkaren. För att ett påstående som detta ska ha någon sanning bakom sig krävs att hela organisationen antingen saknar förmågan eller viljan att utvärdera beslut, men också en organisatorisk önskan att se stora, dyra varumärken (påståendet görs alltid i samband med extremt kostsamma artiklar jämfört med alternativen) framför andra alternativ. En organisatorisk förkärlek för dyra, svårmotiverade utgifter är i bästa fall en farlig sådan. Vi antar inte bara att det att köpa de dyraste, mest namnkunniga produkterna kommer att bedömas väl jämfört med billigare eller mindre välkända, utan också att det att köpa produkter ses som fördelaktigt framför att inte köpa produkter; trots att de bästa IT-besluten ofta är att inte köpa saker när det inte finns något behov. Att prioritera utgifter framför besparingar av egna skäl utan hänsyn till verksamhetens behov är verkligen mycket dåligt.

För det andra, nu när vi inser den organisatoriska verklighet som detta antyder, att IT-beslutsfattaren är villig att gripa detta tillfälle att utnyttja företagspolitik som ett sätt att undvika att lägga ner tid och möda på att göra en sann behovsbedömning för verksamheten, utan i stället hoppar över denna process, möjligen helt och hållet, har vi en stark etisk fråga. I grund och botten, vare sig det är av rädsla för att organisationen inte ska utvärdera resultaten på rätt sätt, eller för att i efterhand få skulden för oförutsägbara händelser, eller för att vilja utnyttja situationen för att få betalt för ett arbete som inte utfördes, har vi ett betydande problem antingen individuellt, organisatoriskt, eller bådadera.

För att en IT-beslutsfattare ska anlägga detta tankesätt, ett tankesätt om att det finns trygghet i ett givet beslut oavsett lämplighet, måste det finnas en grundläggande misstro mot organisationen. Huruvida detta är sant om organisationen eller inte är inte känt, men att IT-beslutsfattaren tror det är ett krav för att en sådan tanke över huvud taget ska kunna existera. I många organisationer är det förståeligt att politik trumfar gott beslutsfattande och att det är vida viktigare att fatta beslut som man inte kan klandras för än att ärligt försöka göra ett bra jobb. Det är sorgligt nog i sig, men så ofta är det helt enkelt ett tillfälle att hoppa över själva det jobb som IT-beslutsfattaren är anställd och betald för att göra, och i stället för att utföra ett svårt arbete som kräver djup affärsmässig och teknisk kunskap, marknadsundersökning, kostnadsanalys med mera – helt enkelt låta en leverantör sälja vad den vill till verksamheten.

I bästa fall har vi, tycks det, en IT-beslutsfattare med föga eller ingen tilltro till etiken eller förmågorna hos dem ovanför sig i organisationen. I värsta fall har vi någon som aktivt försöker utnyttja en verksamhet genom att få betalt för att vara en central beslutsfattare samtidigt som denne, i stället för att göra det jobb han eller hon är anställd för eller ens göra ingenting alls, aktivt lägger sin tyngd bakom en leverantör som inte utvärderats ordentligt, möjligen enbart utifrån att slippa utföra något av arbetet själv.

Det som borde oroa en organisation är inte att leverantörer som ofta skulle kunna anses “säkra” blir rekommenderade eller valda, utan snarare varför de valdes. Leverantörer som faller inom denna kategori erbjuder ofta många utmärkta produkter och lösningar, annars skulle de inte ha förtjänat detta rykte från första början. Men på samma sätt har dessa leverantörer, efter att ha vunnit ett sådant rykte, ett starkt ekonomiskt incitament att utnyttja denna kultur och ta mer betalt samtidigt som de levererar mindre, eftersom de i många fall inte väljs utifrån sina förtjänster utan i stället utifrån sitt namn, sitt rykte eller sin marknadsföringsskicklighet.

Hur hanterar en organisation denna effekt? Det finns två sätt. Det ena är att noggrant utvärdera alla beslut i en post mortem-struktur för att förstå hur goda beslut ser ut, och att inte begränsa post mortem-analyser till uppenbart misslyckade projekt. Det andra är att betrakta populära produkt- och lösningsbeslut mer kritiskt, snarare än mindre kritiskt, eftersom dessa är varningssignaler om att beslutsfattandet kan ha hoppats över eller genomförts med mindre än lämplig noggrannhet. Populära företag, antaget standardiserade tillvägagångssätt, lösningar som ofta förekommer i reklam eller som ofta rekommenderas av säljare, återförsäljare och leverantörer bör betraktas med ett kritiskt öga, mer än mindre vanliga, mer politiskt “riskfyllda” val.