没有人会因为采购……而被解雇

我第一次在 IT 行业听到这句话是在 20 世纪 80 年代，当时的说法是“没有人会因为采购 IBM 而被解雇。”其含义是，IBM 如此声名远播、值得信赖且可靠，以至于对一位技术决策者来说，选择它作为供应商是安全之选。只要你选择了 IBM，无论最终的解决方案在成本或成效上如何，你都不会惹上麻烦。

这句话本身听起来似乎平平无奇。它是一句极佳的营销口号，IBM 自然非常喜欢它。但真正令人忧虑的，是这句话所暗含的意思。

首先，我们需要弄清楚这位 IT 决策者的职责究竟是什么。这听起来或许简单，但令人惊讶的是，它竟如此容易被忽视。一旦我们深入探究这句话本身的种种影响，就太容易把真正的目标抛诸脑后了。在决策者这一角色中，IT 专业人员的任务是根据某个解决方案满足组织目标（通常是利润）的能力，为其组织挑选出最佳方案。这意味着要评估各种选项，让非技术出身的管理层免受销售人员和营销的侵扰，理解市场，进行调研并审慎评估。这些事情看似显而易见，直到我们开始将其付诸实践。

那么，我们随后必须分析的，不是“没有人会因为选择产品 X 而被解雇”，而是这样一句话实际上会带来什么样的影响。

首先，这句话暗示着一个组织将不会基于 IT 决策的优劣或适用性来评判它，而是基于产品制造商的品牌知名度。要让这样一句话背后有任何真实性可言，它就要求整个组织要么缺乏评估决策的能力或意愿，同时还要求组织怀有一种偏好——宁愿选择庞大、昂贵的知名品牌（这句话总是与那些相较于备选方案成本极高的产品一同出现），而非其他备选方案。一个偏向昂贵、难以论证其合理性之开支的组织，往好里说也是危险的。我们假定，不仅采购最昂贵、最有名的产品相较于更便宜或更鲜为人知的产品会得到更好的评价，而且采购产品本身也被视为优于不采购产品；尽管最佳的 IT 决策往往是在不存在需求时不去采购任何东西。出于自身的种种理由而把花钱置于省钱之上、不顾业务需求，确实是非常糟糕的。

其次，既然我们如今意识到了这所暗示的组织现实——即 IT 决策者愿意抓住这个机会，利用公司内部的政治作为一种手段，从而避免花费时间和精力对业务需求作出真正的评估，反而跳过这一过程，甚至可能完全跳过——我们就面临着一个严重的伦理问题。本质上，无论是出于对组织不能妥善评估结果的恐惧，还是出于在事后为不可预见的事件而责怪决策者的考虑，抑或是企图利用这种局面，为一份并未完成的工作领取报酬，我们都面临着一个重大问题，要么在个人层面，要么在组织层面，或两者兼而有之。

对于任何一位 IT 决策者而言，要采用这种心态——即认为某个特定决策无论是否适用都自有其安全性——就必然存在着对组织的根本性不信任。这一点对该组织而言是否属实，我们无从得知，但 IT 决策者相信它属实，乃是这种想法得以存在的前提。在许多组织中，政治凌驾于良好决策之上是可以理解的，而做出那些不会让你被责怪的决策，远比诚实地努力把工作做好更为重要。这本身就已经够可悲的了，但它往往不过是一个跳过本职工作的机会——IT 决策者本是为这份工作而被雇用并领取报酬的，可他们非但不去完成这份需要深厚的业务与技术知识、市场调研、成本分析等等的艰巨工作，反而干脆任由某个供应商把任何它想卖的东西卖给企业。

往好里说，我们似乎面对的是一位对组织中上级的操守或能力几乎毫无、乃至全无信心的 IT 决策者。往坏里说，我们面对的是这样一个人：他主动企图占企业的便宜，一边领取作为关键决策者的报酬，一边非但不去完成本职工作、甚至连什么都不做也好，反而把自己的分量押在一个并未经过妥善评估的供应商身上，其依据可能仅仅是自己无需亲自做任何工作。

真正应当让一个组织忧虑的，并不是那些常被视为“安全”的供应商得到了推荐或被选中，而是它们为何被选中。落入这一类别的供应商往往提供了许多出色的产品与解决方案，否则它们一开始也不会赢得这样的声誉。但同样地，在赢得这样的声誉之后，这些同样的供应商便有了强烈的经济动机去利用这种文化，收取更高的费用却交付更少的东西，因为在许多情况下，它们之所以被选中，并非基于其优劣，而是基于其名号、声誉或营销实力。

一个组织该如何应对这种效应呢？有两种办法。其一，是以事后复盘的方式审慎评估所有决策，以理解好的决策是什么样子，而不要把复盘局限于那些明显失败的项目。其二，是对热门的产品与解决方案决策投以更具批判性、而非更少批判性的眼光，因为这些都是危险信号，表明决策制定可能被跳过了，或者是在缺乏应有严谨程度的情况下进行的。对于热门的公司、被默认为标准的做法、在广告中常见或被销售人员、经销商和供应商频繁推荐的解决方案，都应当以审慎明辨的眼光去看待，其审视程度要甚于那些不那么常见、在政治上更具“风险”的选择。