Att förstå partiskhet

Jag skriver ofta om vikten av samstämmighet i mål mellan IT och leverantörer och hur avgörande det är att undvika att få råd från dem som du inte betalar för dessa råd, eftersom det gör dem till säljare, i grunden vikten av att få råd och vägledning från en köpares ombud snarare än direkt från säljarens ombud. Detta leder till frågor om partiskhet; tanken är uppenbarligen att en säljare är partisk på ett sätt som sannolikt är ofördelaktigt för dig. Men det borde vara uppenbart att alla människor är partiska.

Detta är sant, alla människor har partiskhet. Vi kan inte sträva efter att undfly eller eliminera all partiskhet, det är helt enkelt omöjligt. I själva verket är det, på många sätt, när vi tar emot råd, vare sig det är från en betald konsult vars uppgift är att presentera ett bra alternativ, från IT som självt gör samma sak eller genom att få återkoppling från en vän om produkter som de har testat – faktiskt deras partiskhet som vi söker!

Vad vi behöver göra är att sträva efter att förstå partiskheten och drivkrafterna hos de människor som vi talar med och får råd av, vara självreflekterande för att förstå vår egen partiskhet, ha god kunskap om vilka partiskheter som är bra för oss och försöka få råd från människor som har en generell samstämmighet i partiskhet med oss.

Partiskhet kommer i många former. Vi kan ha goda och dåliga partiskheter, starka och svaga.

De största partiskheterna kommer vanligtvis externt i form av monetär eller nästan monetär ersättning för partiskhet. Detta kan vara att någon får betalt som säljare för att marknadsföra de produkter som de har tillgängliga att sälja, och provisionsstrukturer skulle ta detta till en ännu mer akut nivå. Någon som får betalt för att sälja kan möta två av de starkaste partiskheterna: monetär (de får pengar om de gör försäljningen) och etisk (de ingick en överenskommelse om att sälja denna produkt om möjligt och de är etiskt bundna att försöka göra det.) Detta är standardpartiskheterna hos “säljarens ombud” eller säljaren.

Å andra sidan betalas en konsult av köparen eller kunden och är ett köparens ombud och har samma monetära och etiska partiskheter, men till köparens fördel snarare än emot dem. (Jag använder här termerna köpare och kund i stort sett utbytbart för att representera företaget eller IT-avdelningen, de som tar emot råd eller vägledning om vad de ska göra eller köpa.) Dessa partiskheter är ganska tydliga och lätta att kontrollera och jag har behandlat dem tidigare – ta aldrig råd från säljarens ombud, ta alltid dina råd från köparens ombud.

Om vi antar att dessa stora partiskheter, de som rör samstämmighet, är hanterade, har vi fortfarande en stor grad av partiskhet hos vårt köparombud som vi behöver blottlägga och förstå.

En av de vanligaste partiskheterna är en mot det välbekanta. Detta är inte en dålig partiskhet, men vi måste vara medvetna om den och hur den färgar rekommendationer. Denna partiskhet kan löpa väldigt djupt och påverka beslutsfattande på sätt som vi kanske inte förstår utan undersökning. På den högsta nivån är tanken helt enkelt att i stort sett vem som helst kommer att gynna, möjligen oavsiktligt, lösningar och produkter som de är förtrogna med, och ju starkare den förtrogenheten är, desto starkare blir ofta partiskheten mot dessa produkter.

Detta kan tyckas självklart men det är en partiskhet som vanligtvis förbises. Människor som vänder sig till konsulter söker ofta råd från någon med en mycket liten uppsättning erfarenheter, vilket fungerar som det underlag utifrån vilket de resulterande rekommendationerna sannolikt dras. På sätt och vis innebär detta i praktiken att köparen i förväg väljer det önskade utfallet och väljer en konsult som kommer att leverera det önskade utfallet. Ett exempel på detta skulle vara att välja en nätverksingenjör för att utforma en lösning när den ingenjören bara känner till en produktlinje; naturligtvis kommer ingenjören nästan säkert att utforma en lösning från den produktlinjen. Genom att välja någon med begränsad erfarenhet inom det området styr vi, i praktiken, resultatet genom att välja baserat på en stark partiskhet. Detta händer extremt ofta inom IT, förmodligen för att de som anlitar konsulter baserar detta beslut på vad de tror är givna slutsatser om vad det resulterande rådet kommer att bli, och glömmer att ta ett steg tillbaka och få råd på en högre nivå.

Naturligtvis finns det, liksom med många saker, även en motverkande partiskhet till partiskheten för det välbekanta, nämligen utforskningspartiskheten. Även om vi tenderar att vara starkt partiska mot det vi känner till, finns det också en partiskhet mot det okända och möjligheten att utforska och lära. Denna partiskhet tenderar att vara extremt svag jämfört med partiskheten för det välbekanta, men långt ifrån obetydlig hos många IT-utövare. Det är en partiskhet som inte bör ignoreras och som är viktig för att hjälpa till att bredda den potentiella omfattningen av råd från en enskild konsult.

Naturligtvis finns det fler partiskheter som härrör från förtrogenhet. Det finns en naturlig, stark partiskhet mot företag som vi har funnit har bra produkter, har bra support eller fungerar bra i samarbete. Företag med vilka vi har upplevt problem med produkter, support eller samarbete tenderar vi att vara starkt partiska emot. Dessa är förstås mycket värdefulla partiskheter som vi specifikt vill att konsulter ska ta med sig.

En av de värsta partiskheterna är dock, och en som påverkar alla, marknadsföringspartiskhet. Företag med stora eller välgjorda marknadsföringskampanjer eller som samspelar med branschens marknadsföringskampanjer kan framkalla en stor mängd partiskhet som inte är grundad på något som är värdefullt för slutanvändaren. På liknande sätt är marknadsandel en nästan värdelös och ofta negativ faktor (stora företag tar ofta mer betalt för likvärdiga produkter – t.ex. du “betalar för namnet”) men kan vara en stark partiskhet, ofta en som tas med till bordet av kunden. Kunder kontrollerar vanligtvis antingen denna partiskhet direkt genom att kräva att enbart rekommendationer av väl marknadsförda, till synes populära eller av stora leverantörer förespråkade produkter ska göras, eller misslyckas med att reagera korrekt på till synes alternativa lösningar: båda reaktionerna påverkar i hög grad vad en konsult är villig att rekommendera. Detta är känt som “ingen blev någonsin avskedad för att ha köpt IBM” från 1980-talet, och är ofta en häpnadsväckande kostsam partiskhet och en som är svår att övervinna. Naturligtvis gäller det mycket bredare än enbart för IBM och rör i första hand inte dem idag, men termen blev berömd under IBM:s storhetstid inom IT.

Naturligtvis är den huvudsakliga partiskhet som vi söker partiskheten för “vad som är det bästa alternativet för kunden.” Detta är i sig en partiskhet. En som vi hoppas, i kombination med andra positiva partiskheter, överväger inflytandet från negativa partiskheter. Och likaså finns det en prestigepartiskhet, en önskan att producera råd som är så goda att de ökar respekten för konsulten.

Partiskhet kommer i många olika typer och utgör både värdet i råd och farorna i dem. Att utnyttja partiskhet kräver en förståelse för de stora partiskheter som är eller sannolikt är i spel i varje specifikt fall samt att ha empati för de människor som ger råd. Om du tar dig tid att lära dig om vilka deras finansiella, etiska, erfarenhetsbaserade och objektiva partiskheter är, kan du förstå deras roll mycket bättre och du kan bättre filtrera deras råd utifrån den kunskapen.

Ta dig tid att överväga partiskheten hos de människor som du får råd från. Sannolikt vet du redan mycket om vilka partiskheter som påverkar dem avsevärt och kan kanske gissa vad fler av dem är. Alla har olika partiskheter och alla människor reagerar olika på dem. Det som är en stark partiskhet för en person är en svag för någon annan. Överväg att tala med dina konsulter om deras partiskheter, de borde vara öppna för detta samtal (och om inte, var extra försiktig) och förhoppningsvis ha tänkt på det själva, även om inte på djupet eller i samma termer.

De människor som du får råd från bör ha partiskheter som starkt och fördelaktigt samspelar med dig och dina mål.