永远不要向经销商（或供应商）寻求建议

这是一条通用的商业建议，往往适用于 IT，但绝不仅限于这一领域。IT 中的外部支持主要来自两类来源：（由你）付费来为你提供建议的公司，以及（由你）付费来向你销售产品的公司。前者就是我们通常所说的顾问。后者就是我们所说的经销商。

简单的经验法则就是–永远、永远不要向经销商寻求建议。至少不要寻求一般性的建议，最多只能寻求纯粹围绕该经销商所售产品的、非常具体的建议。这并不是说经销商不好，远非如此。事实上，你之所以无法从经销商那里获得建议，原因不在于他们，而在于你–请容我解释。

当我们找一家公司寻求建议时，我们必须为这份建议付费。无论以何种方式，天下没有免费的午餐。经销商传统上的赚钱方式，是提供我们所需的任何免费建议，然后通过向我们销售一款已经加价、以覆盖其成本并带来利润的产品来赚钱。这没有问题，但作为客户，我们需要明白，只有当他们说服我们购买他们所售的某款产品或服务时，我们才在补偿这家经销商，而且他们说服我们购买的产品越多，我们对他们的补偿就越丰厚。经销商在这里并没有错，我们需要经销商，也需要他们以这种方式赚钱。问题在于跑去找他们、并试图获取免费的、一般性的建议–我们这是在迫使他们要么免费为我们工作，要么不管是否合适都向我们推销点什么。我们把他们逼进了所谓的墙角，而他们唯一合理的反应，就是设法把他们所提供的东西卖给我们。毕竟，这就是他们的工作。

当然，这又引出了一个额外的问题，那就是经销商并没有配备有技能、专业的通用顾问–至少通常如此。所以如果你去找经销商寻求建议，那家经销商几乎可以肯定只在他们自己销售的产品上受过培训、具备知识。他们甚至可能根本不了解市场上还有哪些其他解决方案，或者即便了解，也不会对它们有像对自己产品那样的深入认识，而且可能并不知道那些你做出真正明智决策时所需了解的优势和注意事项。即便他们知道，把这些告诉你也不符合他们的利益–只有当他们卖给你点什么时，你才会补偿他们。

这并不是说经销商不是对我们这个行业有价值的、正直、诚实、勤奋的人。他们是的，但他们并不是许多人所期望的那种凭空出现的免费顾问。经销商的存在，是为了围绕他们所代理的产品，提供咨询和选型协助，以及仓储、维修、物流和其他增值服务。试图从经销商那里获取一般性咨询，就好比让你的雪佛兰经销商为你出主意该买什么车，还指望他们同等地考虑所有主要的品牌、车型和交通方式，以及所有这些的法规和限制，并且能够把这些套用到你独特的情况上–包括知道在你根本不需要购买任何东西时如实相告。当然，他们所做的一切，无非就是设法把最符合你需求的那款雪佛兰卖给你，哪怕对你来说最好的选择是步行、买一辆 Impala、打一辆出租车，或者买一艘五十英尺长的深海捕鱼拖网船。即便他们真的有专业能力来全面审视你的交通需求，除非他们给出一个具体的答案，否则你也不愿意为此付钱给他们。所以我们可以预料，我们付钱换来的答案，正是我们将会得到的那个答案。

只有在购买经销商所售产品的决定已经做出之后，经销商才有用武之地。这时经销商可以帮你从他们拥有的产品系列中选出合适的那一款。例如，如果你要从经销商那里购买一台服务器，那家经销商可以帮你选择诸如硬盘类型和容量、带外管理以及其他附加组件等你可能需要的选项。但即便如此，也要警惕：他们很可能因为向你追加销售而赚得更多，因而会推荐不必要的附加项，或者可能在不了解整个项目范围、以及这些偏离你原始需求的改动会对你造成何种影响的情况下，建议你做出配置上的更改。

要尽量把你所获取的建议限定在非常具体的事项上，比如“这款特定型号是否具备我正在寻找的这项特定功能？”，并避免在产品之间做出主观的价值判断，比如“这款够快了吗，还是我应该买更大的那款？”或者“这款和你竞争对手的产品相比如何？”

当你提出主观性问题时，你实际上是在迫使经销商要么通过向你超额销售来赚更多钱，要么在设法寻找最合适的产品时蒙受损失。卖给你更贵的产品不仅（通常）让他们赚得更多，而且还能降低他们没能给你弄到所需之物的风险。他们没有理由去承担风险，他们只会设法尽可能多地卖给你，而如果你不满意地回来找他们，他们可以说“嗯，我们当时试图说服你买更大、更快的型号，但你想省钱，结果就是这样。”所以无论如何，按你的需求来配置都不符合他们的利益，他们总是会为了安全和利润而留出富余。而这个境地，再说一次，是被他们的客户逼出来的。

在大多数情况下，主要的供应商本身就是经销商，所以可以完全以同样的方式来看待。如果你打电话给戴尔去购买一款产品，那么无论你的需求是什么，他们都会卖给你一台戴尔。这不是他们的错，他们只有一项工作，就是把戴尔产品卖给你，而如果你打电话向他们寻求建议，他们只能假定你这么做是因为你想买一台戴尔。让他们去咨询该买什么 IBM 产品，就如同让他们去咨询该开什么车、或者现在是不是卖掉房子搬去佛罗里达的好时机一样不现实。但在确保你所订购的戴尔产品正是你想要的那一款、以及你所选购的附加配件能与该型号兼容方面，他们却非常有帮助。这正是他们存在的意义。他们会弄清楚到货需要多长时间，详细说明保修条款，还会为你提供定价和融资方案。这些都是你的通用顾问无法做到的事情。这两种角色是互补的，而非竞争关系。

这整个情景的一个完美例子，是我在现实世界中一再看到发生的事。随着近来虚拟化的爆发式增长，企业正在成批地转向供应商，去打听他们需要些什么才能涉足虚拟化的世界。而我一次又一次看到的是，他们非但没有被推销一套合理的虚拟化方案，反而往往被推销了整套系统，包括存储和软件，这些东西根本不符合他们的需求，而且往往实际上还与他们的需求背道而驰，同时其花费高达一套性能更好、更可靠的系统本应花费的十到二十倍。他们常常被追加销售到一个对其项目而言完全不合理的产品类别，随后又被预算限制所困，不得不缩水将就–最终留给他们一个残缺的虚拟化项目，而这个项目本可以用所花金额的零头成功完成，并为日后按需逐步扩展留下充足的空间。

当然，问题在于，转向供应商并就虚拟化产品征求建议，无异于在说“我完全不知道自己在做什么，看看你能向我推销点什么吧。”而老实说，一旦供应商得知你在联系他们之前甚至连架构要素都还没理清，他们就知道天高任鸟飞了。鹅已经送上门，他们要做的就是坐等那枚金蛋被生出来。

这模一样的情景我听过太多次，数都数不清。你的供应商不是你的朋友。他们只有一项工作要做–尽可能多地把产品卖给你。如果你问他们你该买什么，他们会把你想听的话说给你听。他们会在那些他们觉得你不会认为炫酷或拉风的安全项或管理项上偷工减料，转而向你推销那些他们认为你会感到兴奋或困惑的东西。他们对自己的工作了如指掌–他们必须如此，因为这是一个竞争激烈的市场。一个绝佳的例子就是，供应商通过销售小于实际所需的存储阵列、并采用有风险的阵列配置来压低容量成本，从而削减存储开支。客户因阵列故障而面临更高风险这件事，并不影响供应商，而且是一个极难量化的问题，所以一旦产品售出，那就是客户的事，而非供应商的事了。

对此的答案是借助一位通用顾问。通用顾问的报酬来自提供优质的建议，而非来自向你销售产品。理论上，无论通用顾问是说服你安装价值数百万美元的产品，还是建议你什么都不做、使用你现有的设备，他们赚到的钱都差不多。通用顾问对你环境的熟悉程度，应当远超供应商或经销商所能企及，并且应当能够与你的技术人员对话、向管理层做演示，把他们的建议放进适合你企业的恰当语境中，洞察成本、风险及其他因素将如何具体地影响你，并就他们认为更适合你特定需求的方案提出建议。

而在现实中，你仍然必须全面考量你的通用顾问所扮演的角色。多数情况下，一家通用咨询公司同时也会提供广泛的支持和实施服务。这些服务与他们的建议有着松散的关联，所以买者自慎这条原则一如既往地适用，但由于他们的报酬是以一种直接得多的方式获得的（按其付出的努力获得报酬），他们就有非常实在的理由把你所购买的东西交付给你。即便是那些与转售有些关联的通用顾问，他们在转售商品上赚到的钱，往往也只是咨询费的极小一部分，所以任何会危及其咨询工作的事情，对他们而言都是重大的负担。要确保任何一位通用顾问，如果提供转售服务，并不与之绑定，并且也与其他经销商或供应商合作。有时通用顾问以低价提供转售服务，作为一种亏本招徕的手段，或仅赚取微薄利润，只是为了不让客户觉得自己非得转向另一家公司，但其实他们宁愿客户不使用那项服务–不做转售时利润往往更高。

你的通用顾问应当能够直接与你的经销商或供应商对接，或者允许你自行对接。让顾问来处理交易可能是有益的，因为这提供了一套整合的流程，而且顾问极不可能因为促销、“特价优惠”而被说动做出仓促的决定，也极不可能被某个当月有特定产品要推的销售员说动改用另一种方案。顾问在采购流程中几乎没有情感上的牵绊，因此可以做得有条理得多、冷静权衡得多。

当然，我们也必须考虑相反的情况–我们该如何对待我们的服务提供商？例如，如果我们一次又一次地跑去找一家经销商征求建议，让他们一遍遍报价、白白空转，然后却什么都不从他们那里买，或者买得极少，那么我们迟早会迫使他们要么彻底拒绝与我们合作，要么采取一些激烈的举措，比如提供不那么准确的数据，或者抬高价格。一家好的供应商或经销商，在你善待他们时，会向你提供最优的价值。在当今的商业交易中，忠诚似乎已经消亡，但这根本不是事实。良好的关系依然会带来回报。

对于顾问，善待他们这一需要在某种程度上已经内置于这套等式之中–你通常一分钱一分货，所以除了友善和尊重之外，在如何构建你们的关系方面，你通常不必有太多顾虑。但即便面对顾问，仍然存在一些需要注意的问题。例如，如果你付费购买了一份“无限制”的服务计划，那就好好使用它，但不要滥用它。永远让你的顾问为拥有你这个客户而高兴，那么他们极有可能会努力工作，以确保你也乐于成为他们的客户。

从这一切中需要领会的最重要的理念是：对于任何一家与你有业务往来的公司，你都应当对他们抱有一些同理心。设身处地为他们着想，思考一下你与他们之间的关系是如何构建的。你们的目标是否相互一致？为对方的利益行事，是否符合两家公司的利益？还是说，你已经搭建起了一种对立的关系，在这种关系里他们只能以损害你的利益为代价才能获利？

请记住，你是客户，所以你的顾问或经销商很可能在某种程度上要仰仗你来确保你们的关系是健康的。为了赢得客户，他们常常被迫处于一种接受不甚理想安排的境地。作为客户，你有机会成为那种让该顾问或经销商兴奋地愿意为之效力、并会不遗余力去取悦的客户。在大多数情况下，这个选择很大程度上由你来做。要慎重选择，因为良好的关系能为你的企业创造奇迹。

问一位珠宝商，周年纪念该给妻子买点什么，他会说：“买珠宝准没错。”

问一位花商该给妻子买点什么，他会告诉你：“女人总是喜欢鲜花。”

问一位巧克力商，他会告诉你，没有什么能比巧克力更让女人开心了。

问一位顾问，他会反问你：“你妻子喜欢什么？”